王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。 只有同时具备以上三个条件的人，才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。 其中： M+A+N：是理想的销售对象。 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。 m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另两个条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺某一条件（如购买力或购买决策权等）的情况下，仍然可以开发。只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。
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