“董明珠走过的路，草都长不出来。”媒体上曾经有人这样形容这位商界霸气的铁娘子。
36岁才立志翻身做自己命运的女主人，董明珠经历了怎样的人生呢？
《棋行天下》一书，讲述了董明珠1990年到1999年顽强拼搏的人生路。
从一个小小的业务员到格力经营部部长，临危受命的她凭借强硬不屈的韧性，又一路高升，坐到了格力副总经理一职，其中的艰辛和磨难只有自己深有体会。
作为一个女人，董明珠演绎了格力的销售神话，当之无悔的中国营销女皇。在商场凭借坚韧、诚信赢得了一方天下。
《棋行天下》是董明珠的自传，她用坚韧、顽强不屈和执着走出了精彩的人生路，虽然有艰难和委屈，但这也是她人生起始阶段最宝贵的一笔财富。
她用朴实的笔触为我们讲述了她那传奇般的人生经历。
一、鏖战商海
1990年36岁的董明珠立志做命运的主人，没有一丝营销知识的她却成了海利空调厂的一名业务员。
面对陌生的行业，董明珠没有退缩，只能自己凭着一股耐劲摸索着前行。
谁知，首次出师不利，第一天去天津，她就晕倒了，摔成骨裂，医生让她卧床休息。可要强的她怎么刚开始就休息呢？更何况当时正是卖空调的好时期。拖着病体跑来跑去的，以致后来弯腰都成了一件极其困难的事。
董明珠坚信，世上没有不会的事，只有你不愿意学的。她很快掌握了海利空调的性能优势，掌握了安装空调及使用维修的相关知识。对营销对市场慢慢有了初步的了解和认识。
就在她刚在天津站稳脚跟，摸出了一些门道，又被调到贫穷的安徽。
安徽之行对董明珠来说是终生难忘的辛酸经历。
历时四十多天的时间，初涉商海的董明珠受够了愚弄和欺骗，尝尽了白眼和冷淡。
现在盛传一句话：欠债的是大爷，讨债的是孙子。可见讨债的艰难和委屈。讨债，在当今社会，可以说是最难的工种了。
低三下四求还钱的委屈，让董明珠历尽艰难。债主先是躲避冷落，继而无耻耍赖。
无奈的董明珠凭着永不放弃的性格，跟他们杠上了，只能使出软磨硬泡的手段。
论耐心比韧劲董明珠赢定了，讨回了上一任业务员留下的债务。
有了第一次的追债艰难，董明珠陷入思考，如何实施先付款后发货来规避债务。
但对于还没发展成熟的市场，起步就更加难上加难。一家两家三家 ...... 没有经销商愿意接受，董明珠的心沉了。
但是开弓没有回头箭，董明珠没有放弃，而是更深入思考研究总结之前教训，决定找寻更好地突破口。
她以诚信做担保，终于敲开了第一家，她没有像其他推销员那样，送到货就大功告成，而是和经销商一起分析市场，通过口碑宣传打开市场。
就这样，经过董明珠的不懈努力，终于打开了海利空调的营销市场。
淮南战役、芜湖战役和铜陵之战是董明珠在安徽最有名的三大战役。
董明珠，一个不会喝酒，不喜欢请客吃饭的业务员，靠着一股子韧劲、磨劲和诚信，逐渐打开了安徽的市场。
董明珠说：只要时时处处做个有心人，商机还是无处不在的，就看你有没有一双慧眼，一颗灵活的脑袋了。
铜陵之战是打的最漂亮的一次战役。有位经销经理抱怨空调难卖是客户用电难，办审批之类很麻烦，董明珠抓住用电想到了供电局卖空调。
为了引起供电局购买兴趣，董明珠可是颇费苦心。那段时间，她整天泡在供电局，细心观察研究琢磨，借鉴其他品牌长处，树立自己的影响力，终于赢得了供电局局长的赞许。
卖给经销商只是第一步，如何才能卖给消费客户呢？董明珠对此也是费劲心思，培训商场员工如何销售，组织强有力的安装队伍，保证自己的商品绝对让消费者认可和满意。
1992年对董明珠来说是一个丰收年，安徽的总销量达到了1600万，占总公司销售额的八分之一。
董明珠的旗开得胜，得到了格力总经理的朱江洪的肯定，当时海利与格力合并为格力。朱江洪委派董明珠打开南京市场。
一个不知名的品牌如何求生存，求发展？这是董明珠要进入南京市场必须好好思考的事。
1：在南京,格力起步晚，但赶上了好时候，1992年中国空调市场开始启动。
2：全球气候变暖，气温高，这里的人均收入偏高，对于空调销售是极其利好的。
3：同品类中格力价格是最低的。
鉴于这三点分析，坚定信心的董明珠首选最繁华的商业区，谁知进去碰了一鼻子灰，格力的无名气，经销商的傲慢让董明珠灰头土脸的走出商场。
找寻第二个目标，太平商场，谁知一接触董明珠就接到经销商对格力的抱怨和批评，上一任业务员的不负责任给商家留下了很深的阴影。
董明珠没有灰心，而是用自己的诚信感动经销商。每天站柜台，分析了解当地的行情和顾客的意愿。
精诚所至，金石为开，董明珠用自己的言行终于得到了经销商的认可。
董明珠明白了同一件事，为什么有人会成功，有人则会失败，关键是人的问题，是怎么做的问题。
比如空调行业的淡旺季，经过董明珠的努力，所谓的季节差异，只要你足够用心，一切都不是问题。
董明珠从进入营销这一行，一连创下了骄人的业绩。1991年跟师傅学艺两人销售额为300万，1992年自己销售额为800万，占公司总销售额1/8，1993年销售额为5000万，占公司总销售额1/6。
二、力挽狂澜
1994年，格力营销出现了危机，某领导与骨干业务员集体辞职。
原因是销售人员的待遇问题，企业不能在利润不断提高的情况下，大幅度降低销售人员的待遇。企业领导也有自己的解释：成绩是整体努力的结果，不能把功劳算在某一部门身上。
在此时期，也有企业来请董明珠，给出的条件相当的诱人。但董明珠有自己的做人原则，她已经把格力当做自己的家，不愿看着家垮下去。
道不同不相为谋。董明珠临危受命，从一个普通销售员上升为公司经营部部长。
格力在当时的确有很多问题，经营一个企业就像一个家长管理家庭是一样的。家长的自身素质很重要。要有长远的发展眼光，要有敏锐的直觉和丰富的实战经验。
朱总是一个值得追随的好领导，和善宽厚，眼光深邃，有现代企业家的风范，看问题精准，做事有魄力，他一直把精力放在产品开发和质量上。
尽管朱总一番信任让人感动，但高层中也有人并不欢迎董明珠回归总部，一心想看董明珠的笑话。
但董明珠是一心做事的人，挑起这副重担，就一定会克服一切困难坚持做好的人。
1994年10月，董明珠回归总部。
董明珠新官上任三把火是：整顿经营纪律，理顺内部关系，开拓销售市场
人人都知道在国企上班，一张报纸一杯茶,悠悠闲自得。可惜这一切被董明珠打乱了。
董明珠上任就规定办公室不准吃东西，不准闲谈，女职员要剪短发，长发盘起，每个人要养成办事果断干练工作作风。企业要给人一种有精神，有朝气的良好状态。
曾经在前公司上班时，领导也特别强调了纪律对企业的重要性。它体现的不仅仅是一个人的素质文化，更是一个企业的企业文化，试想一个懒散的工作状态客户会把成千上万的订单交给你吗？
说是8:30上班，可上班后第一时间化妆、吃饭用去一个多小时，收拾完毕，还没进入工作状态，又要思考午饭，哪还有心思工作呢？
上班就要有上班的状态，董明珠对此绝不手软。
一次，在即将下班时看到一群员工在吃零食聊天，董明珠每人处罚100元，有人不服:“快要下班了？”
“只要差一秒没下班，就不行。”董明珠的坚决让人觉得不近人情。
有人说董明珠太冷血了。可是董明珠觉得一个企业，一个部门一定要有一种向上的精神面貌，要有严格的规章制度来约束。
工作上无情，生活上温情。记得有个困难的女工因为工作失误被罚款100元。考虑到家庭的实际状况，董明珠从自己钱包里拿出100元钱，语重心长地说：“这是我私人的钱，给你补上。记住：明天一定要把罚款交上，以后工作可不要再马马虎虎了。”感动的这位女工发誓一定要好好工作。
每一个公司，内部关系都是错综复杂，都会存在各种各样的问题。
董明珠一直要求的是先付款后发货，但最终的结果是一些人交了钱拿不到货，而一些人拿了货却没有交钱，这样大大影响了士气，影响了工作效率。
向财务部要权是解决问题的根本，可是“权”这一敏感的字眼遭到了一些人的强烈反对，四处宣扬董明珠的霸道野心。
董明珠没有在意别人的言语，而是与同事认真研究制定一系列的监督机制，使企业一步步走向规范，杜绝了财务混乱局面的发生。
一直以来格力对销售员的管理属于粗放型的。这次危机也是因为销售员不满造成了集体辞职，该怎样建立良好的管理机制，怎样才能做到企业与员工之间的平衡呢？
董明珠可谓绞尽脑汁。她打破了以往的规矩改变销售员与公司的关系。
销售员不安销售提成考核，以年薪制兼硬软两方考核，如果某项工作没做好，就扣分减薪，让销售员与公司共担风险。
这无疑是一个重磅炸弹，立刻引起了轩然大波。自身利益受到损害的销售员大为恼火，一致要求董明珠下台。
经过重重阻力，董明珠的三把火得以顺利实施。
董明珠不仅对内部大刀阔斧的改革，对于经销商她也提出了废除年底退货的政策。
其实，不只是格力，大多生产企业都会遇到货卖不掉时退货的现象。
有一些利益熏心的经销商为了自己的利益，对没卖掉的空调，内部元件偷换掉，以次品退回公司，自己却只赚钱而不用承担任何风险责任。
对这种损害公司利益的行为董明珠是极为愤怒的，她提出了废除退货对企业自身的产品质量也是极大的考验，不退货还能得到奖金，对于经销商来说也未常不是一件好事。
共同用心把自身的工作做好做强，才能彼此共同获利。
董明珠凭借过人的胆识，敢于打破常规，坚持己见，尽管也屡遭人嫉妒，遭人陷害，但她经得住各种磨难和考验，终于在格力站稳了脚跟，为格力迎来了崭新的局面。
三、用心做事
作为一个女人，家庭、事业虽说不是一对矛盾体，但是要把家庭事业都平衡好，却是不大可能做到的。
董明珠为了格力，对家庭亏欠的太多 。儿子十一岁就要独立，自己照顾自己。
董明珠为了格力倾尽了自己的洪荒之力，抱病的董明珠没有倒下，而是带病坚持，人心都是肉长得，得知董明珠得病，经销商们纷纷前来看望。
有爱就有恨。世间就是有一些人见不得别人的好，嫉妒、猜疑、重伤、诬陷也都会接踵而来，身正不怕影子歪，光明磊落的董明珠不怕刁难，使绊子。
在中国，最难处理的关系就是人际关系。董明珠作为女人为格力透支了身体，可得到了什么？
董明珠从一个小小的业务员到经营部部长，到副总经理，董明珠秉持着用心做事的原则，也希望自己的真心付出能够得到认可和支持。
这一点董明珠很自豪，她说得到了很多朋友。
但人心叵测，有人的地方就有江湖。1996年，董明珠遇到了精明且自大的Q，前期合作都很愉快，但过于自大的Q高估了自己能力，公然口出狂言：“只要我做到了第一经销大户，我要什么政策，格力就得给我什么政策。”
Q用自以为的聪明发起恶意竞争，做出有损格力利益的举动，面对这种恶意煽动，面对这样一个损人利己的大客户，董明珠果断停止供货。
尽管Q使出浑身解数，恶意中伤，威胁辱骂，董明珠没有屈服，敢在太岁头上动土的她坚持自己的做事原则，有损格力的人和事她绝不允许。
铁娘子的美誉董明珠当之无愧。
董明珠一直秉承着用心做事的原则，无论是对员工的真心，对产品的用心还是对经销商的诚心，她始终是一颗坦荡真诚的心。
在1997年，武汉四大经销商面临着倒闭的困境，经历2年的空调大战，已使他们元气大伤，接下来四大家族该怎么办？
董明珠没有自视不理，而是想出来了把四家与格力联合起来共同稳定市场，创造大家的利益。
事实也证明了董明珠的决定是正确的，有眼光的。在多年与经销商打交道时董明珠也建立了一套自己的原则：不能建立私人的买卖关系、要能够驾驭市场，与经销商共度难关，要树立正确的经营思想，任何时候都不能掺进个人私利，尽管很多人不理解，但日久见人心。经销商对董明珠更是信任有加。
消费者就是上帝，销售就是要抓住消费者的心。不仅仅是价格，而是过硬的品质和用心的服务，让消费者真真切切感受到利益和好处，才会得到认可。
1999年轰动全国的格力800万用户大回访，历时2个月，动员近万人，为消费者无偿保养空调数百万台，让消费者真真正正感受到格力的诚意和用心。
得民心者的天下，人心才是产品制胜的法宝。
好空调，格力造。这一家喻户晓的品牌形象已经深入人心。董明珠坚持走专业化的匠心精神，也使格力创下了一个个的辉煌成就。
董明珠，一个商界奇才，一个营销女皇，靠着单纯的信念，坚定扎实地走好自己的每一步人生路。
董明珠的韧劲、狠劲，使媒体人大呼：董明珠走过的路，草都长不出来。
可董明珠霸气十足地说：我走过的路，决不能长草，要长稻子，长粮食。
一路的艰辛，一路的汗水，迎来了满满的收获。
董明珠有句很经典的话：“任何一件事，只要用心去做，扎扎实实地去做。想方设法要把它做好，我认为就一定会把它做好。只要心中充满信念，就能一路拾级而上。”
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