◆好的学校+好的老师+优秀的招生人员,将成就众多的人才,也将推进学校的蓬勃发展。
1、“跑”字当头。招生就象播种耕耘一样,粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招生人员,首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备,另一方面能锻炼自己的能力。在当前市场经济的现实情况下,招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校,而是缺生源,要招来学生,还要把学生推销出去,是的,我们需要的就是推销。
2、由浅入深由难而简。招生不是一味的蛮干,也不是只靠能吃苦就一定能成功的,招生工作具有很强的艺术性,需要招生人员具备良好的综合素质。要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的延长和经验的积累,会渐入佳境。从中会挖掘出很多招生的佳机。
3、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前,要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的,如果你连这些都说不清楚,那对方就不会认可你,如果你得不到认可,那还谈什么招生呢?
4、熟悉学生及家长。对这些家长、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。
5、熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势,未来2-3年的发展趋势。
6、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做推销,就是学会了如何招生。因此,要在招生工作中做出成绩,首先要从推销的角度上做起。推的是什么?是学校的优势,销的是什么?是你把学生如何招到学校。那么,如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质,有的是先天就具有一些的,但是,更多的是后天的学习和锻造。7、朋友就是生产力。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会不断扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力。这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。
8、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你,从某方面来讲,就是看见了学校。良好的形象,温和的语言,亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致,这是给客户、学生及家长信心的保证。
9、紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着好多的事情,这些事情是做不完的,所以我们必须要选择最重要的事情,先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多,但是有最迫切的希望,学生也是如此。比如说,有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西;而有的家长重点想的,则是孩子到了你的学校可以端正学习态度;还有的是因为孩子毛病多,而你的学校管理制度规范严格,能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候,最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要,要和他们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题,就能很快和家长交流到一起,这样你的招生工作就已经成功了一半。
10、作好计划目标。要作好计划安排,只有先作好计划,才能提高时间的利用效率,才能提高招生的效果。在制定计划时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天对家长和学生的安排,要准备哪些资料,怎样挖掘潜在的客户,潜在的客户在哪里,短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容:一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。