根据谈判方式不同,
商务谈判
的谈判类型可以划分为两种:纵向谈判和
横向
谈判。
首先,何谓横向谈判?横向谈判指的是在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或
分歧
时,就把这一问题放在
后面
,讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。 例如,在资金借贷谈判中,谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题,如果
双方
在贷款期限上不能达成一致意见,就可以把这一问题放在后面,继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后,再回过头来讨论这个问题。 这种谈判方式的
核心
就是灵活、变通,只要有利于问题解决,经过双方协商同意,讨论的
条款
可以随时调整。 也可以采用这种方法:把与此有关的瓿一起提出来,一起讨论研究,使你谈的问题相互之间有一个协商让步的
余地
,这非常有利于问题的解决。 例如,贷款期不能确定,可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商,促进问题的解决。 横向谈判的优点是: 1.
议程灵活,方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容,只要有利于双方的沟通与交流,可以采取任何形式。 2.
多项议题同时讨论,有利于寻打变通的解决办法。 3.
有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力,更好地运用谈判
策略
和谈判技巧。 这种谈判方式的不足之处在于: 1.
加剧双方的讨价还价,容易促使谈判双方做对等让步。 2.
容易使谈判人员纠缠在枝节问题上,而忽略了主要问题。 总之,在商务谈判中,不是横向谈判,就是纵向谈判,至于采用哪一种形式,主要是根据谈判的内容、复杂
程度
,以及谈判的
规模
来确定。一般来讲,大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式;而规模较小、业务简单,特别是双方已有过合作历史的谈判,则可采用纵向谈判的
方式
。
何谓纵向谈判?纵向谈判是根据谈判方式的不同而划分出来的一种谈判类型。
首先,纵向谈判通常是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论
一个问题
,解决一个问题,一直到谈判结束。 例如,一项产品交易谈判,双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后,开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来,就不谈其他条款。只有价格谈妥之后,才依次讨论其他问题。 其次,纵向谈判的优缺点分别是: 优点: 1.
程序明确,把复杂问题简单化。 2.
每次只谈一个问题,讨论详尽,解决彻底。 3.
避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.
适用于
原则性
谈判。 缺点: 1.
议程确定过于死板,不利于双方沟通交流。 2.
讨论问题时不能相互通融,当某一问题陷于
僵局
后,不利于其他问题的解决。 3.
不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力,不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。
两种谈判有利也有弊,商场本来就是战场,战场上没有一个必胜的通用法则,只能依据瞬息万变的
战局
来适当的调整部署和
战略
。
参考资料:
http://www.zxwh.com/Shop/Video/manage/qypx/1201.shtml