第1个回答 2022-06-24
追根溯源，不管什么年代，人的本质是不会变的，每个人都需要学点销售知识，无论是否从事销售岗位。
销售的核心在于通过对客户公司和其本人的兴趣，真诚地对客户做出回应，建立真正商务关系。
在此过程中从三个方面提供价值，帮助客户：
1-让客户的风险最小化；
2-提高客户的竞争力；
3-帮助客户达成目标。
让客户的需求得到满足，倾听客户的需求和心声，以此共创共赢。
通过阅读《不懂提问，你怎么做销售》一书中了解，如何在销售交流过程中，运用提问技巧，有效地识别潜在需求，帮忙客户解决问题，让潜在客户转变成真正的客户。
第一步:
了解潜在的客户，并在第一次和客户交流时，打破沉默，留下好印象。
在客户打交道前，先得了解客户的背景信息，比如行业、业务情况、客户需要解决的问题或者背后的需求等。
同时，需要准备一个简短自我介绍和第一次交流的问题清单用来破冰:
1-你在这公司工作多少时间了？
2-你最喜欢自己工作的哪个方面？
3-你觉得现在和过去有什么不同？
4-你觉得让你最有成就感的事情什么？
5-最近最棘手的项目是什么？
6-你目前遇到的问题是什么？
7-你将会采取哪些措施和方法？
第二步:
当和客户建立连接时，制定客户审核流程，决定哪些客户值得你付出努力，哪些客户只是浪费时间。
避免花了很多时间和潜在客户交流，结果却是一无所获。
“三步审核法”并结合提问，积极回应对方。
第一步：认同客户
找到客户的答复中你认同的部分 。既能与客户熟络，又表现出对客户认可 ，还能为你争取到时间。
第二步：澄清意图
在潜在客户讲话的某个方面表示认可之后， 要尽可能多的获取客户的信息， 询问客户一到两个关于现状，需求或者期待问题。
第三步：判断真伪
要想判断客户是真心购买还是委婉拒绝， 你需要用一个问题让客户设想未来， 同时了解获取业务的障碍是什么 。
案例分享：
客户回复，我需要更多信息去了解一下？
步骤1:认同客户
找客户的答复中你能够认同的内容，可以告诉客户，“我很乐意发些资料给你。”
步骤2:澄清意愿
与其在完成上一步后就结束对话，不如让客户就其需求再做出一些澄清，“如果我向你提供了相关信息，你具体会关注哪个方面呢？”或者“哪些信息对你来说特别重要 ？”
在客户回答问题使用到了:实现、纠正、解决、消除、避免、确保、改善等词语，那就说明他是真心在寻找帮助。
步骤3:判断真伪
最后一步是引导客户设想未来，让客户详细说明决定的因素。
“我会把整理的一些资料发给您，下午这个时间你觉得可以吗？”
在客户回答同意时，应该继续追问，假设你需要时间看完这些资料，“你觉得我什么时候再与你联系，会比较合适呢？”
用如下的表达方式验证客户的意图:
1-假设我们能够……
2-如果……将会怎么样
3-让我们假设……
4-设想一下……
5-试想在……情况下
在结束对客户的审核后，可以问客户，“你觉得接下来会是什么情况？”
第三步
运用不同提问技巧，去了解客户真正需求，通过提问让客户了解需求背后的问题是什么，并且怎么去把这问题解决，并获得双方都满意的结果。
延展式提问
把询问事实的基础提问延展为挖掘细节的探究性提问，让自己少说话，客户多说话。
延展式提问的开头运用下列词组 :
1-请向我描述 ……
2-请分享一下 ……
3-请解释……
4-请详细介绍一下……
5-请告诉我……
对比式提问
当出现对比一词的同义词，例如比较、差别、相比以及哪一个，需要提问者多加思考，对比式提问价值要远超你投入时间。
1-请谈谈在未来一年你期望达到的目标 ，这个目标与你现在的状况有何不同 ？
2-请说说未来一年你想要达成的目标与一年之前有何不同 ？
3-请谈谈你和老板在这个问题上有什么不同看法 ？
教育式提问
塑造专家或者顾问的形象，能够让你迅速赢得潜在客户的信任，并且和他建立关系。
最近在某权威的信息来源或某行业期刊上，读到（你要描述文章的要点 ），谈谈和文章提到的情况相比，有怎样的经历？
在互联网时代每天会和无数人打交道，如果在与客户会谈时，能巧妙应用教育式提问，借此了解客户的想法，并促使和他们进一步了解要求和看法。
教育式提问在三个关键时刻最有用：
1-作为语音留言的开头；
2-在会议开始时用来破冰活跃气氛；
3-出现冷场时开辟新话题。
锁定式提问
问了客户问题后，能用他们给出的信息做什么？
在允许客户发泄情绪、讨论问题的同时，该如何把控会议节奏？
如果允许客户发表意见，究竟怎样才能谈到正题呢？
1-选中一个感兴趣的内容。
把客户的注意力引到那个方向，不仅能够为你节省时间和精力，还能让你最终在短时间内为客户提出解决方案。
2-明确客户的想法和感受。
客户经常会在谈话时用到诸如质量、伙伴关系或者简化流程之类的字眼，但他们却从来不会详细说明这些词的真正含义。
锁定式提问方式：
1-请帮助我理解……
2-当你说到某某一词时 ……
3-你能为我解释一下 ……？
4-假设需求可以被满足 ，你希望达成的目标是什么 ？
影响力式提问
要想让客户有动力意识到问题的严重性，利用影响力式提问，让客户过一遍问题，让他们认识到这问题会对个人和其他产生的影响。
1-你每天要花多长时间解决这个问题如果腾出这些时间，你会做哪些工作？
2-对这个问题，你还有时间处理其他项目吗？
3-你认为这些问题会造成什么影响？
愿景式提问
提出一系列影响力式问题后，客户肯定会着急并想有所改变，愿景式提问将向客户展示一个美好的未来，描绘出他与你合作的情景，愿景式提问将锁定未来合作的正效应。
1-如果能够达成目标，会对公司、 部门 、个人有哪些好处？
2-对未来的职业生涯有什么期待，要想实现目标，你必须做出什么成绩？
3-想象自己三年后的样子，请详细描述一下究竟如何做，你才会满意自己的进展？
4-这个问题得以解决，你可以停止哪些麻烦的工作，你会在空闲的时间做什么？
5-“如果目标能够实现对你有什么意义？
6-问题得以解决，你可以做哪些事情，做不了的事情？
总结
在和客户交流销售的过程，从了解潜在客户背景信息，简短一分钟自我介绍破冰，和客户建立连接，用提问的方式去倾听客户的意见，回应他们的顾虑，想法和需求，为对方提供价值，创造成果。
读这本书最大的感受，不仅是销售需要用提问来获取信息，和客户达成共识，完成销售目标。
在职场中，只要和人产生连接，就会有交流沟通，学会用合适的问题去提问，有效打开话匣子，建立信任关系。
简单自我介绍和热身问题作为第一次破冰，认识彼此；
用延展式提问去更多地了解对方的感受、需求和想法；
用锁定式提问去在某一个问题上深入讨论；
用教育式提问进行分享；
用愿景式提问展望未来……
了解不同提问方式和常用句式，从模仿开始，让自己提出好问题，拥有良好人际关系，彼此建立信任，达成识，合作共赢，携手向未来。