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推销化妆品的妙招是什么?
该怎样做,怎么说,才会令客人满意,买下你的化妆品呢?一般客户的心理要求是怎样的?推销人员该做到哪几点呢?
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第1个回答 2013-07-13
1.在销售过程中,有哪七个步骤?
有效的推销,是必须按部就班的来,有目标、有方法、讲效率、重实际,工作成效才能显现。
世上没有任何一种推销方法是完美无瑕,可以应付所有状况的。但大多数懂得推销术的人,都同意推销成功是有其阶段性的。一般而言,有效的推销包括七个步骤。
一、开发顾客并审核资格:
没有顾客,就没有销售。因此,推销过程的第一个步骤,便是开发顾客。开发顾客的方法不少,如向现有顾客询问潜在客户名单,加入潜在顾客所在的组织,在聚会中做些会吸引人注意的简短演说等。
除了开发顾客之外,推销人员还必须具备筛选顾客的能力。以保险言,所得、职业、年龄、教育程度等变数,常是筛选的重要依据。
二、事前规划:
首先,推销人员必须设定访问目标,如究竟是做顾客评估、资讯搜集,还是想立即推销。其次,推销人员必须决定访问方法,是透过电话、信函,还是亲身造访;另外,访问的时间也必须考虑。不速之客出现在不当时机,常是销售砸锅的原因。
三、接近:
推销人员必须注意自己的仪表、态度,开场白尤其重要。第一印象往往是决定销售成功与否的重要关键 。
四、说明与展示:
推销方法,常见的有两种:一是所谓产品导向,即强调产品特色者;一是所谓行销导向,即注重顾客利益者。聪明的销售人员,应以顾客利益为前提,再以产品的特色为利益的佐证,才能获得顾客的信赖。
推销说明并可藉由展示辅助工具,如说明书、图表等来加强效果。在展示时,销售人员还可以具亲和性的专业知识,公司的名气与经验,或施予小惠等方法影响顾客。
五、处理反驳理由:
顾客在签单之前,常会犹豫不决而提出一些反驳的理由,如对公司、对产品的刻板印象、心理抗拒或对金钱态度敏感等。销售人员必须对这些可能有所了解,并接受多方面的磋商技巧,以正面的方法疏导顾客,否认反驳理由的有效性。
六、签约:
推销人员必须能感受顾客所发出的签约讯号,这包括动作、声明、问题、或评论意见等。而后他必须当机立断,直接要求顾客签单,或间接询问顾客是要甲产品或乙产品。
七、事后追踪:
事后追踪除了能了解顾客是否满意,它很可能亦是下个个案的开端,与顾客维持良好的关系,说不定能为你带来更多的潜在客户。
2.缔结成交的促成方法
【重点】
促成交易的方式
达成协议的障碍
达成协议要把握的信号与准则
达成协议的技巧
所谓成交,是指客户接收推销人员的推销建议及推销演示,并且立即购买推销产品的行动过程。也就是客户与推销人员就推销产品的买卖商定具体交易。只有成功的达成交易,才是真正成功的推销。
成交是面谈的继续,但也并非每一次面谈都会成交。在推销过程中,成交是一个独特的阶段,它是整个推销工作的最终目标,而其它的推销阶段只是达到推销目标的手段。成交是整个推销工作的核心,其它各项工作都是围绕着这一核心进行的。只有到了成交阶段,客户才能决定是否购买推销产品。因此,成交是推销过程中最重要、最关键的阶段之一。没有成交,推销人员所做的一切努力都成为徒劳。
一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标,千方百计地促成交易。
促成交易的方式
促成交易的方式有两种:
(1)签订供销合同;
(2)现款现货交易。
达成协议的障碍
(1)害怕被拒绝。达成交易或者达成协议,一般业务员最怕的有两种情形,就是他很怕听到说“我不要”,他也很怕听到客户说,“我考虑考虑”,他更怕的是顾客说“你把材料留下来,我有机会再跟你联络”,所以在达成协议时一个销售员最怕的是听到拒绝。
(2)等客户先开口。客户绝对不会说“我要买”,你要用什么样的方式让顾客开口,如何去观察应变甚至于怎么样去做努力,都是一些技巧性的问题。
(3)放弃继续努力。客户说,“我考虑一下”,你就放弃了,那就会前功尽弃。因此,在签订供销合同,或者是现款现货的交易中,一些销售人员、抱着、不良的心里倾向也就阻碍了这种成交,所以必须克服这种情形。
达成协议要把握的信号与准则
1.达成协议的时机
(1)语言信号。“多少钱,你们什么时候送货,你们那儿有没有白色的”,这些都是你要掌握的客户购买信号。当客户有这种购买信号产生时,你要随时做缔结的动作,促成交易。
(2)动作信号。他会突然间点根烟,深呼吸一下,他在做考虑,是否有这种情形;或者说是客户突然间帮你倒水,会不会有这种情形?这是动作,还有客户突然会跟你谈他的时候,他会拿出计算器来计算,这些都是客户动作上的购买信号。
(3)表情信号。他突然间会笑得很开心,他突然间会跟你开玩笑,因为他觉得,你跟他谈话他觉得很舒服。
2.达成协议的准则
(1)经常性准则。有些销售高手一开始就直接做成缔结动作了,他绝对不是按照一步步做的。当然销售人员一定要掌握每一个步骤,我们都有机会做缔结的动作,这是一个经常性的准则。
(2)对每一个销售重点的准则。客户突然间会问一个问题,“你们的售后服务一般都是几年?”这是客户关心的问题,你回答时也可以做一个促成交易的动作。
(3)重大异议解决后的准则。比如客户问你:“如果我们用这个机器的话,出了故障怎么办?或者跳了闸怎么办?”销售员说一般情况不会跳闸,跳闸的原因除了断电或者别的什么情形,这些情形假设有的话,你可以马上解答,证明不会有。也就是重大问题解决了以后,你也可以做缔结的动作。
3..优秀员工必备素质
1、健康:合理安排饮食起居,保持良好的身体。
2、清洁:着装整洁,善于修饰,讲卫生。
3、守时:有时间观念,一般提前5分钟上班。
4、助人:乐于助人,乐于服务他人,关心同事。
5、自信心:敢于坚持己见,在挑战中不怕受挫。
6、合作精神:具有团队精神,为达到共同目标,最大限度地发挥自己的作用。
7、服从上司:乐于听从和执行上级的决定,即使遇到误会也要“先服从,后上诉”。
8、有责任心:具有强烈的责任感,视公司如家,不需监督即可独立完成工作。
9、谦虚自律:懂得谦虚待人,学会在各种情况下自我控制。
10、礼貌和微笑:发自内心的礼貌和微笑,会使顾客舒畅满意,同事相处融洽。
11、兴趣与自我设计:帮助发掘自己的工作潜力;用合理、有程序、有计划的方式处理问题。
12、适应性和灵活性:能够解决新的、不可预知的事件,遇事镇定机智,能熟练运用程序。
13、良好的知识及技能:了解休闲中心业务,掌握适当的行业知识、技能。
14、领导潜力:能够正确理解形势和同事,激励和主动帮助他们完成任务,完成工作目标。
第2个回答 2014-06-05
平时多了解皮肤类型,适合各类皮肤的化妆品,多观察顾客,适机推荐。
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