第1个回答 2022-10-29
高效的客户管理，能帮助信贷员找到并锁定目标客户，在恰当的时间，通过恰当的方式，为客户提供相匹配的产品与服务，有效地满足客户的需求及愿望。
大部分信贷员都知道客户管理很重要，然而，却只有极少数人能真正做好客户管理，这其中的原因就是很多信贷员对于客户管理并不是很了解，现在我们就来为大家总结了一些客户管理的基础知识，不懂的信贷员朋友们快学起来吧！
一、客户生命周期
客户处于生命周期的不同阶段，对我们做出的贡献是不同的。在激烈的市场竞争中，信贷员必须准确判断客户处于生命周期的哪个阶段，针对不同阶段客户的不同特点，采取不同的应对战略，为他们提供相应的个性化服务，从而获得更多的客户价值，增强自身的竞争力。
一般来说，客户生命周期分为以下4个阶段：
1.客户考察期
当客户开始对我们的 贷款 业务进行了解，或我们打算对某一客户进行开发时，他们已经成为我们的潜在客户，我们与潜在客户已经建立起了一定的联系，此时就进入了客户考察期。在客户考察期内，作为信贷员，我们也许会有一定的成本投入，但是，此时客户并不会对我们有任何贡献。
2.客户形成期
当我们成功开发到目标客户后，就开始与客户有相应的业务往来了，客户找我们办理贷款，就是在为我们做贡献，并且这种贡献正在逐步扩大，这就进入了客户形成期。在客户形成期，我们通过为客户办理贷款业务获得的收入大于投入，我们开始盈利。
3.客户稳定期
当客户决定购买我们为其匹配的相关贷款产品，客户就进入了成熟期。此时客户为我们做出了较大的贡献，我们的投入相对较少，与客户的成交量处于最高的时期。
4.客户退化期
客户办理款后，与我们的业务交易量就开始急剧下降，这时，客户已进入衰退期。此时，作为信贷员，我们面临两种选择，一种是重新恢复与客户的关系，加大对客户的投入，确保客户忠诚度；另一种做法便是渐渐放弃这些客户，不再做过多的投入。不同的做法会产生不同的效益，我们应当根据客户的实际情况做出恰当的选择。
二、客户管理的原则
了解了客户的生命周期之后，我们来看看信贷员管理客户时，应遵循哪些原则：
1.动态管理
信贷员都知道，客户的情况是在不断变化的，所以我们需要对手头的客户资料进行不断调整，剔除过旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的情况进行及时跟踪，使我们的客户管理保持动态性。
2.突出重点
信贷员手中有各类客户的资料，我们要认真分析这些资料，找出关键客户。关键客户会给我们带来较大的利益，我们要对他们进行重点管理与维护，满足他们的特定需求，培养他们的忠诚度，激励他们为我们创造更多的价值。
3.灵活运用
收集整理客户资料的目的是在营销过程中加以运用，在建立好客户资料卡后，不能束之高阁，应对它们进行详细地分析，使“死”资料变成活材料，提高客户营销的效率。
4.专人负责
许多客户的资料是不能流出去的，只能供信贷机构内部使用。所以，信贷机构应确定具体的规定和办法，由专人负责管理客户资料，严格客户情报资料的利用和借阅。
三、客户管理的作用
对于信贷员来说，进行科学有效的客户管理，有以下3点作用：
1.提高客户忠诚度
通常，保留现有客户的成本远远低于吸引新客户的成本，所以，忠诚客户对于信贷机构的意义在于降低获取新客户的费用，简化销售和服务流程。通过有效的客户管理，我们可以为客户提供满意的产品和服务，发展长期稳定的客户，实现客户价值的最大化。
2.加强客户关联度
信贷员通过客户管理，可以及时了解客户的需求，适时为客户提供所需的产品和服务，可以加强客户对于我们的关联度和依赖度，增强自己的竞争优势。
3.扩大客户规模
通过与客户建立稳定、持久的合作关系，信贷员可以为客户的家人以及朋友提供咨询服务和关怀，从而赢得更多的获客机会，定向扩大客户规模。
四、客户管理方法
要做好客户管理，信贷员需要掌握以下方法：
1.和客户做朋友
管理客户关系，一定要做到有“人情味”。作为信贷员，我们要真正地关心和尊重客户，偶尔问候一下客户，适时为客户准备一些小礼物，即便不怎么贵重，却代表了你的诚意，也足以感动客户。信贷员要学着与客户做朋友，取得客户的信任，客户才会放心地购买你的信贷产品。
2.创造客户关系社群
信贷机构除了给客户提供贷款服务以外，实际上也是一个庞大的“社会关系平台”，对客户群体也有不同的分类。但是一般情况下，很多同类圈层的客户都处于独立状态，如果信贷员能够基于圈层来创造客户关系社群，将很大程度上建立客户的粘性，提高客户管理的效率。
3.充分利用现代移动互联工具
现在微信、微博等移动互联工具飞速发展，这为我们进行客户关系管理创造了技术条件。如果信贷员能够有效地利用它们，对客户信息和客户社群进行管理，将创造更加愉悦的客户体验！
各位信贷员们，掌握了客户生命周期、客户管理的原则、作用、方法等知识以后，管理客户这件事儿，于你而言是不是变得不那么困难了呢？知识要加以运用才会产生效力，今后大家管理客户时，不妨试试圈哥为大家提供的方法，相信一定可以帮到你！