第1个回答 2022-06-11
谈判可说在生活中无处不在，我不知道各位朋友中有多少位有信心宣称自己是谈判高手，按我猜，大部分人会比较谦虚。
《哈佛经典谈判术》这本书的英文名是“Negotiation Genius谈判天才”，我看了一下内容结构，确实精彩，所以准备花些时间仔细研读。只是这本书比较“干”，可能会有些烧脑。
书的第一章是从一个真实案例说起：
如果我们把第一章学会，就可以全面解析这位主管的谈判策略，我们也就可以像这位主管一样在艰难的谈判中表现出天才的头脑。
让我们从基本的“准备谈判5步法”说起。
准备谈判5步法是作者梳理的一个很有效的谈判框架：
第1步：评估你的最佳备选方案
每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？”换句话说，你需要评估你的最佳备选方案，也就是如果这个谈判不成后，你另外的最佳选择。如果你不了解最佳备选方案，就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案，什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。评估最佳备选方案需要以下3步：
·列出如果谈判失败所有可能的备选方案。
·评估每个备选方案的价值。
·选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案。
第2步：计算你的底线
最佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。
记住，你的最佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。
第3步：评估对方的最佳备选方案
在评估了自己的最佳备选方案并计算了你的底线之后，你就知道了自己能接受的最低价。当然，你肯定不想一上来就接受一个最低的价格，你还需要搞清楚你可能达到的最高价。换句话说，你需要搞清楚对方的底线。
办法就是去评估对方的最佳备选方案。这一步非常重要，直接决定了你将取得一般好的结果还是一个超级好的结果，甚至也是“超级成功”和“彻底失败”的分水岭。
第4步：计算对方的底线
在评估了对方的最佳备选方案之后，就不难得出对方的底线。
第5步：评估协议区间
现在，根据双方的底线就可以评估协议区间了。协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合，即买卖双方的底线之间的部分。
用书中举的一个例子来讲，协议区间就是4265万～4800万美元，在此之间的价格是双方都可以接受的。
虽然协议区间给你列出了谈判结果的可能区域，但是没有告诉你谈判的最终结果会怎样。你的谈判目标并不是简单地达成协议，而是要尽可能多地争取价值。
评估谈判结果的一个方法就是看最终结果是否超过了你的底线，但这却不一定是一个很好的评估标准。为什么呢？因为虽然是超过了底线，但是可能只争取到了全部价值中的一小部分。
因此，另外一个评估谈判结果的方法就是考虑整个协议区间。最终的结果4600万美元似乎更接近对方的底线，表示你争取到了超过一半的价值。而对这个结果是否满意，则取决于你谈判最初的期望。
尽管这两个衡量方法都很有用，但是他们也有一个共同的缺点， 就是都只基于你对谈判的了解和分析。要想更全面地评估，那应该加上你在谈判过程中发现的新信息 。假如你发现对方的底线不是4800万美元，而是4600万美元，你会作何感想？你可能会觉得比之前预想的做得还要好，因为你争取到了全部的协议区间。
反过来，假如你发现对方的底线更高，是5500万或者6000万美元，你会怎么想呢？如果是这样的话，对方就占了协议区间的大头。你看， 评估你在谈判中做得好不好实际上取决于你“能”做到多好 。
但是话又说回来了，根据这些你在谈判中都不知道的信息来评估你的谈判结果难道就公平吗？
我们认为是公平的 。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己 。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。
从对谈判结果的评估标准来看，确实是比较苛刻的，可这也是谈判艺术的魅力所在！
延伸阅读： 《哈佛经典谈判术》
（全文完）