倘若你仔细观察谈判期间人跟人之间的互动，你或多或少会发现，同样的困境似乎总是一再出现。这些困境随时可见，遍布于各种文化。要是知道现在有何状况、又有办法加以处理的话，你就能从容以对，提高敏捷度。我会把这些困境描述得比较极端，因为有时候你碰到这些状况时，会觉得自己好像在极端的处境之间弹来弹去。无论是你还是「他们」，都有同感。
这个困境牵涉到人跟人之间的沟通和关系动态。爱因斯坦（Einstein）曾说过：「若你将周遭的人视为敌人，你就会对彼此产生敌意。」你如果用友善的眼光看待另一方，往往更有可能以建设性的态度来对他们。一般来讲，你通常不认识那些跟你有生意往来（或其他关系）的人，这时你会纳闷双方该怎么互动才好。在这种情况下，文化差异也会发挥作用，把让事情搞得特别复杂。究竟你该表现出一副冷淡的样子，保持些许距离，还是应该设法尽快互相暸解呢？在团队中或是跟你的同事、主管和客户之间都会出现这样的问题。
从第一个困境延伸而来的问题就是：你们是否信任彼此。你根据哪些资讯做决定？你是不是用过分乐观的眼光来看事情，以为所有人都值得信赖，除非出现反证，或是你认定没有人是可以信任的？这个困境颇为吊诡。你一定在某个时候听过外部人员讲过以下这类的话：「我们上次就是这样处理的啊，这次一定也不会过关的啦！」、「你比你的竞争对手贵多了。」或者是「我还是要回去跟我们内部讨论看看，不过你听我的准没错，这样做没问题。」如果是组织内部，一定也会有同事跟你打包票说截止期限不会有问题，说他会准时交报告给你，或是说专案进行得非常顺利等等。
无论是内部还是外部的谈判，你都会碰到一些状况，让你不禁纳闷自己收到的究竟是不是正确资讯，狐疑是不是有人在耍手段。一旦出现疑虑：你仍然信任他们吗？这种困境马上就会在你心中作祟。
谈判时你会采取何种态度？没什么好说的，喜不喜欢都要接受？还是以开放的心态来因应，看看会发生什么状况，然后再来决定如何继续进行？你会不会公开自己的利益，还是把手上的牌紧握在胸前保护好？采取何种态度、采取何种立场，这是非常棘手的困境。这种困境会出现在各式各样的决策过程当中。每一方都把自己的意见陈述得的好像不容更改的金科玉律一样。大家把手按在枪把上，死守着立场，导致僵局发生。这时谁会先动？你的决定最后若是不得不来个大逆转，会不会有人说你言行不一？
很多人都说，先开口的人最占优势。真的是这样吗？第一个提案往往会成为谈判的起点，也确实会赋予你一些影响力。但症结点在于，这个提案启动的是健全的对话，还是开启另一个常见模式—你抛出一个提案，被大家否决，然后你不得不做调整，但还是不够，最后你到极限了，喜不喜欢都只好接受了。又或者大家都准备好一起审视，看看怎么做对双方最有利？彼此是否有意愿共同想出解方，把附加价值最大化？透过对话可以让你暸解更多资讯，并得到更好的解决方案也说不定。
你如何处理这种困境？这种时候一般人会谨言慎行，多半不愿意跟另一方谈开。有时候则是另一方不行跟你多说什么，因为先前已经协议好的流程是各方之间不可对话。无论是何种情况，显然都会忍不住想要提出方案，促使「对方」来谈判。反之亦然；另一方也会希望他们提出来讨论的方案可以成为谈判的基准。只不过这是从单方面的角度让彼此为此忙得团团转……
谁得到什么，谁要拿什么？如何分配成本和利益？分配议题十之八九会自动引发紧张，尤其是当你面对的人想竭尽所能得到最大块的饼，而你首当其冲就是承受后果的人时。合伙关系也会碰到同样的状况，有人施加压力就是为了尽可能从谈判中获取最大利益。不少人认为谈判基本上就是分配大饼的问题，因此这个过程的主要目标就是要赢，而且多半会牺牲别人的利益。所以说这种困境会让人非常不愉快。难道分配的依据就是看谁叫得最大声，或看谁最有气势、最强大或最激动吗？或是你会从情况去分析怎么做最公平？
气势的平衡点在哪里？在尊重另一方的同时，你的立场何在？谁比较强势，你和另一方想谈成交易的意愿有多高？是因为你想要这笔交易，还是你「需要」这笔交易？另一方只因为仗着自己规模大就表现得比较强势？即便你的立场绝对站得住脚，你也有可能会不自觉地以为自己很弱小。无论是何种情况下，所采取的立场和独立性（或依赖性）都会对谈判有所影响。界限在哪里？你应该做到什么程度，又你是否真的会这么做？
你不希望自己看起来太具操弄性，但你又想要谋求自身的利益。也许你本来指望对方来主导这场会议，但事与愿违。或事情发展总是不太对劲，你发现自己的利益并没有被列入考量。没有人知道现在是什么状况。这时你可以介入吗？你有权介入吗？什么时候应该让你的谈判更有条理，又该怎么做呢？（尤其是涉及到多层级和多方的谈判事宜。）
你如何把谈判转化为一种流程，你又该采取哪些步骤？假如流程出现停滞，你会怎么做？
当形势愈来愈复杂，比方说利益变得更重要、更多方的人马涉入，或是有人代表别人来谈判时（毕竟这些人也会得到自身的利益），这七种困境会显得更加严重。七大指南会提供一些解方，指引你如何处理这几种困境。
你是否察觉到谈判中的动态？
我列出的七种困境会左右各式各样的谈判情况，不过重点在于你有没有察觉到这些困境、对谈判动态有没有自觉。「谈判」这两个字给人的普遍观感，不能确切增强这种自觉意识。我一直觉得谈判是个麻烦的名词，因为它总是挟带着负面的意义。
很多人一听到这个词汇，脑袋里就会浮现空洞的承诺，和市场里那些摊贩的叫卖声。假如我问参加训练课程的学员对谈判对象的看法，一定有不少人会说他们根本不用谈判，因为谈判是其他人的工作，比方说业务员、会计经理、老板、部门主管或专案经理等等。我经常听到有人说「我不用谈判，因为我从事的不是商务工作。」可见大家多半没有意识到，自己其实一整天都在谈判这个事实。
我所谓的谈判是广义的。人与人之间只要是为了从A点到B点而进行的对话，且其中又牵涉到任何利害关系时，就我而言都算是谈判。这种对话是重要的，因为任一方都会对其他方施加影响。
从林林总总的对话里我们可以经历到这样的动态；比方说应该商量某些期望，但经常谈不出个所以然。
有时在情绪高涨的气氛中，利益共享，或相反。
有时有人隐瞒资讯，或有人摊牌。
有时必须权衡各个层面孰轻孰重并做出选择。
有时我们言不及义，事后才领悟到我们原本想说什么，但因为情势变得有点紧张，以致于我们没能说出口。有时我们被情绪冲昏头而说错话，为此后悔好几年。我们有时候觉得找不到出路，有时候会施压于对方或给自己压力。有时我们以为会赢，结果运气太背。有时我们没有意识到界限在哪里却又不敢拒绝。
有时我们想介入却没有这么做。我们发现讨论或会议的方向完全走偏，却没有人介入。我们找不到理想的解决方案，我们受制于意志力。
有时我们失去了信任，但还是继续走下去。
从努力争取新业务的过程中也会看到这种动态在运作：一开始先用会谈来探探路，接着提出方案，最后成交。整编团队时、工作小组里、启动会议期间，或者是专案会议、工作范畴变更的商讨、评估会议等等，都可以见到这种动态。
有时大家准备统合，或已经在合作中。由某人领导别人，或必须做出决定，但你纳闷会不会进行得太快，是否可以取得正确资讯。有时你想挑选其他方，组成联盟，建立合伙关系。有时你正寻求创新，推出新创公司或发动募资。有时你打算接管公司，或正在缩减公司规模。
随时；随地，你都在谈判。