第1个回答 2022-07-26
你好，朋友，我叫饶欣，大家都叫我欣哥（现在长的有点胖，憨厚的样子，不关乎年龄，感觉大家这么叫都挺亲切的），你也可以这样称呼我。
以前我刚出茅庐，跟着我们老大后面，听他口若悬河，侃侃而谈，客户时不时的点点头，笑呵呵的，没有见几次面就把单子搞定了。
我当时就是羡慕，因为当时我连说话都不敢说，有时候单独见客户，说的时候断断续续，东拉西扯，聊到哪里是哪里，也不看客户的反应，屁股还没有坐热乎，客户就说，好了，要不这样，资料放这里，我先看看，就走了。
后来我是偷师了，因为我当场的反应能力很差，记忆力不怎么好，就偷偷的用手机录音，然后回到家，反复的听，琢磨，做笔记，自己单独拜访客户的时候，就模仿领导的话术去讲，但是......
客户还是打哈哈，不温不火，回来接着听录音，才知道自己的沟通时候，完全不是那么回事，跟领导的沟通水平完全不是一个层次，还是死猪不怕开水烫啊，不行，重复来，下次见面接着拿出我的手机来录音，呵呵，你看看有多笨。
回来又听自己的跟客户的谈的怎么样，边听边写，边总结，话术说辞有没有讲到位？表达的流程通顺不？（以前在说话的时候，喜欢啊，哦，额）？表达的信息全吗？有没有遗漏什么？
是不是你认为我就已经升级了，成为沟通说服力的高手，谢谢你看的起我，结果我就是一个快递员，给公司送画册的人，没有说几句就走了。
有一次还是冒着被领导批评的风险，说自己谈客户不行，最近见客户总是死，谈不上话。领导还不错，答应我下次指点指点我，后来他指出二点，我现在还记得，
1、人无法说服，但是可以被引导，所有的决定是他自己做出来的。
2、不是你在一直说，就能代表你沟通能力很强，反而你要多听，要多提问，发现他的需求，然后针对他的需求，满足对方，解读对方问题。
后来欣哥在为人处事，谈判，谈生意，见过很多人和事后，遇到过贵人，也遇小人，而且我还会主动去连接一些贵人，懂得付出，得到一些高手的指点。
还有一个很好的习惯，就是每天都总结，写写心得，有成功的，也有失败的，长时间的摸索和实践，总结出一套简单实用，落地拿去就能用的沟通说服力的方法。
以前就是跟圈子的朋友，自己的兄弟（员工也是兄弟姐妹），私下交流，都是口述，可能还不够全面，更没有文字的留下，你也知道，很多东西，是不想让太多人知道，他们跟我反应，效果真的不错，有个朋友这么说的，这样说话客户爱听，见客户就是去收钱。
同样的资料发给不同的人，有的人反复的研究，不断的去做，总结，不懂的会问，诚心去请教人，有的人，粗略的看看，看的时候很兴奋几天，然后不知道扔到哪里去了，然后又不断的去找新的资料。有的人，送给他看，他都不会看，按照原有的思路去忙去。
认识欣哥的，战斗在一线的哥们，勇士们，真的不希望你走我的老路，就像一个孤独的扁舟，漫无目的飘着，说不定一个浪过来，就翻船了，更让自己要命的是，还要眼睁睁看着，身边装修豪华的轮船驶过，听到里面欢声笑语，看到里面载歌载舞，吃香喝辣。
欣哥原来那样的无助，走过很多弯路，凭着一口不服输的气，走了下来，希望认识欣哥的人不必淌那些地雷，那些坑，不必想欣哥那样自己去碰壁，各种测试总结，走弯路，你只要把这个文档好好研究，运用起来，扬长大道你直接走，就可以。
我要做的事情是什么?做一个指路人，能不能把你看到过哪些社会上厉害的沟通高手，他们怎么做的？他背后的思维是什么？他们如何设计沟通话术的？通过分析之后， 你能不能直接就用了，用了之后成为你自己的能力，不用去羡慕他们。
我自己就是一个很笨的一个人，但是笨人有笨方法，后来我才知道，往往笨方法才是最好的方法，当你经历一些事情之后，你慢慢就会认同。每一个人的基础不一样，领悟力不一样，所以就要分享的尽量详细，多举例子，让每一个接到这份资讯文档的人都能最大的受益。
你要做的是什么？才能吸收的最多？少就是多，慢就快，不要认为看完就涨本事了，想一口吃成胖子，浮躁，虚妄，太多人这样，在佛教里面说的就是“贪”。
知道的就去用，用了后，去总结，再去用，再总结，重复，重复，再重复，融入自己血液。
好了，直接分享干货。
很多人跟客户沟通，一上来就吹起来了，强调自己多么牛，公司多么牛，产品怎么厉害，画册PPT，公司宣传视频，证书....., 这个搞了一上午，然后就没有了，留下画册走人。走了之后，想不通，为啥客户不选择我们。
之后怎么跟进客户，天天约客户，客户就是不见面，甚至直接挂你电话，要么客户就一直跟你砍价，你是怎么做的呢？一直逼着客户买，各种逼单
你要换一种思路，你的对象是人，不是产品，产品只是一个交换的工具，而是想想你有的资源对他有什么帮助，你这个人对他有什么用？你是牛，跟他有什么关系呢？你还不如换一个说法，举个例子：
你说自己有一个习惯，凡是都想把一件事做好，我会从意向的合作伙伴开始，就要调研你公司情况，行业属性，竞品情况，客户的购物习惯，客户的要求，全面的了解清楚，看能不能先提供一些帮助，先做好定制化的解决方案。
第二再说我的资源能不能给你带来更大的帮助，要分几个步骤去做，每一个步骤还需要客户配合，有问题大家共同去解决，我想的是客户能赚钱，我们这些提供支持的供应商才能享受公司发展的红利，大家共赢，王总，你能不能说说最近公司遇到什么问题？或者在这方面你现在有什么想法？
不要开始就针锋对麦芒，他提出的意见可能觉得可笑，或者觉得幼稚，然后你就觉得自己的观点很牛X，直接否认，提出自己的观点，然后一堆支撑的论点。
他会听吗？他可能还在板着脸，一直心里生着闷气呢，或者在你的观点中找你的漏洞，怼你。怎么办？举个例子：
你可以这么说，王总，你的观点在某些方面我认得的，说的在理，还有一些，如果能考虑进去就完美了，然后他就会问你哪些方面，你这个时候再提出自己的观点，你是和他一样是一个阵营，一起解决问题，你在帮他想办法。
很多时候，我们预约客户，一般怎么说？王总，我小做XX家具的公司的小马，上次匆匆而别，能不能给你预约个时间，大家再详聊呢？
王总说:”最近比较忙，改天吧！”然后就把电话一挂。
很多客户不是忙，是他固化的模式框架，接了N个这样推销的电话，如何引导他呢，让他改变他的固有模式，你可以这么说:
“王总，我是做家具的小饶，上次见面了解到你需要的风格也量了尺寸，我拿出几套方案，样板图，做出来，我拿给你看看”。
王总:“哦，比较忙，下次吧。”
你马上说：“老板都是日理万机，知道你忙，真因为忙，才更应该见面聊，看看效果图怎么样，指出一些意见，马上出第二版，这样能把这个事做好，公司能提前运营，然后你有更多的时间忙其他的事！ 要不待会下班，我等你找个地方或者你给个时间?”
有没有听过这样一个小故事：
一个精神病人每天蹲在墙角，认为自己是一只蘑菇，很多医生都束手无策。后来，一个心理医生蹲在病人旁边，病人：“你是谁呀？”医生：“我也是一只蘑菇呀！”病人点点头。
一会儿，医生站起来走动，病人：“蘑菇怎么可以走呢？”医生：“蘑菇也可以走动啊！”病人觉得有道理，也站起来走走。又过了一会儿，医生开始吃汉堡，病人：“蘑菇怎么可以吃东西？”医生：“蘑菇当然也可以吃东西呀！”病人觉得很对，也开始吃东西。几天后，他能像正常人一样生活了，虽然他还觉得自己是一只蘑菇。
那位医生，没有否认病人，你应该是人，不是蘑菇，而是站在你就是蘑菇，但是蘑菇是可以走，可以吃饭，让病人自己做出蘑菇该有的行为。
我们不难看出，说服病人的关键在于那个医生进入了病人的框架。我们常说我们要说服一个人，要改变一个人。其实，没有人喜欢被说服，没有人喜欢无缘无故的改变自己，要想让自己改变一定是有一个内在动力，推动自己做出改变。
我们在跟客户沟通的时候，不要用自己的思维去判断客户，你认为对他是一个什么样的人，你对产品对他很有用的，往往他根本觉得你给的东西，一文不值。
你要站在客户的角度思考，进入客户的内心，在他的认知框架里，去思考，引导他，真因为他那样思考，才更应采取你给的方案，同时加上对他有帮助的，有价值的东西，他接受这样的信息，就会有所行动。
比如你在教育小孩的时候，就可以运用这个思维。
假设你的小孩特别爱玩，总是不爱学习，你原来是恐吓他，打他，逼迫他，你在的时候，写作业，但是你一走，他又不知道跑到那里去了，你要跟他怎么沟通呢？
宝宝，爸爸知道你喜欢玩，没有错，小孩就应该玩，真因为你喜欢玩，你更应该玩的高端，更别人不一样，你知道这个汽车如何才能跑的更快？怎么设计的？它的马达要多大才能跟他配备，他的重心在哪里才能稳，车轮子为什么有折痕？方向盘为什么能转动那么重的车头？
然后你哪些事准备的资料给他一个个讲解，最后说，这些都是来自书本，都是知识，只有你学了知识，就能设计更快的汽车，还可以设计天上飞的飞机呢。宝宝你说你应该怎么做呢？
因此，要想改变孩子，就先进入孩子的框架；要想改变客户，就先进入客户的框架；要想改变员工，就先进入员工的框架；要想改变老公，就先进入老公的框架。一个人不能说服另一个人，只能引导他，让他自己说服自己！
假设你在追一个女生，你托朋友买了一瓶好的红酒，想邀请你中意的她一起共饮，聊聊悄悄话，你一般怎么做呢？
你不会带她到大排档，点几盘烧烤，然后一起喝吧，你会找一个环境幽美，安静的雅间，点上蜡烛，要了两份牛排，就你两个人，四目而对，品着美酒，谈着未来......
爱情故事，stop, 接着再举一个例子：
房地产，在他们的营销中心，你进去的时候，看到热热闹闹，每一张桌子都是人，有成交，马上音响想起，2101房已成交，请各位销售注意，不能再推，接着动感的音乐响起，然后有重复着说，2101房已成交......（实际上里面有一半很多托）
但是在那样的环境下，你的认知能力是失控的，他们的沟通在那样的环境下，沟通能力直线上升，如果你当时确实有些想法，开始只是去看看，那么你可能被他们成交。
有的沟通，又不需要，热闹的环境氛围，而是安静的环境，这个根据你的产品和客户属性来定，记得，原来我进过一个家英文培训机构咨询，被安排在一个小办公室，一个课程顾问，拿出测试题，让你做，然后根据你的测试水平，定制课程计划。
你在客户沟通时候，是不是特别不喜欢被旁边的人和事情打扰，就是这么回事？一打扰，客户的注意力就分散了，不会沿着你的思路走下去，你就是失去的沟通的主动权，所以你在沟通前，就你要找一个好的环境，就你们之间的沟通。
上面这些人在这个沟通术上面，只能说小玩家，最大的玩家是成功学培训或者传销组织，你考过这样的报道或者视频，你想想他们是怎么玩的.....
封闭的环境，动感的音乐，讲师上面的激情的口沫横飞，下面的人手舞足蹈，高亢的还喊着，YES，YES，YES回荡整个会场。
工具没有好坏，有的人用来种庄稼收获果实，有的人却拿着当作凶器，不想说让人憎恶的传销。当我把这些分享出来，你就明白了他们是如何操控人的，不去踩哪些个坑。
你可以用这个沟通技术来交志同道合的朋友，组织客户参观工厂，项目研讨会，开公司招商会，客户答谢会，经销商发展会等。
沟通前就要抓住客户的注意力，引起他的兴趣，或者好奇心， 举例说明：
我这里一个58岁买菜阿姨都能在4个月拿证，你知道她怎么做的呢？这个应该知道，人老了，脑袋和手脚是不是很灵活。
然后你在逐条分析，她怎么这么厉害这么快拿证的，你在当中如何服务客户的。
1、开始前她也不是很有信心，我们也没有给她太多压力，看文科的时候，我让她每天看50题，我每天都晚上问她看了没，哪些知识不懂，问我，她很配合我们，每天都看，不懂的就问，有时候还坐在我们办公室看，正好也能当面帮她分析知识，教她怎么巧记。
2、在练车的时候，还是给她一个信念，不要贪多，每天练一点，从方向盘，车的各种功能介绍讲起，每一个动作细致一点，简单一点，多重复，开始的时候她手忙脚乱，总是说，教练不要生气，我知道她的情况，怎么可能生气，又重新再说一次。
3、在考试的时候，一直鼓励她，把考试的考点和注意点，提前一天晚上告诉她，告诉她没事，你平时基础很扎实，就当时一次平常的练习，就可以了，哪知道她一次性就过了，出来的时候，像个小孩子一样手舞足蹈，我说，你刚才心七上八下，你过来，我真的开心。
4、后来拿证了，直接拿着她的驾驶本给我拉客户，你一定要来这个驾校，教练好好的，你看，我都拿到驾驶证了，你看，你看，走，他店就在那里，我带你去。
从案例中，你发现我首先扔出一个带结果的问题，最好是特例，有悬念，不合常理最好，引起客户的注意，然后逐步分析你如何做到的，在这个学员拿证的事情中，把整套你真心服务的流程都融入进去。
从报名，文科，练车，考试，转介绍，让客户对我们有一个很清晰的认识。还有一个点，你有没有注意到？
对，就是说话要有层次，顺序，第一，第二，你是按照什么顺序？每一个点之间是层层是深入递进？你的表达一定要清晰。
切记，东扯西拉，想到哪里说哪里，常常冷场，最后被客户牵着鼻子走还不知道。
上面的案例很详细，你完全可以借鉴用在你与客户沟通中，介绍你如何服务客户的，为客户创造价值的，马上就可以用出来。
准备好客户关心的问题，客户想问什么问题，客户关心的问题，客户没有想到的问题，那如何细致全面找到这些问题？有什么工具或者方法呢？
5W2H ，举例说明：
What：考驾照是怎么样的？要准备什么资料？ 你们教练怎么样？你们怎么安排练车的？ 你们和其他的驾校有什么区别？考试流程是怎么样，要多久拿证呢？
When：什么时候可以练车？ 现在的优惠到什么时候？是不是过段时间政策要变呢？
Where：在哪里练车？在哪里报名注册？
Why：为什么这么贵？什么练车不接送？
Who：有几个教练？我跟那个教练？教练怎么样啊？谁帮我们约考？
How：你们通过率怎么样？口碑怎么样，有像我这样的人学车吗？为什么这么快拿证？
How much：考驾照多少钱?有什么优惠？
可能还有些问题你没有考虑到，没有关系，当你面对面跟客户交流的时候，他问的有些问题，你当时答不上来，可以先缓缓，说现在不能直接答复你，我问问我这方面的负责人，然后再答复你，然后回去在去总结整理，经过一段的时间，客户要问的一些问题，你都有答案。
事先找到这些问题，然后想想如何设计话术，怎么设计呢？呵呵，这个文档资讯就是帮你设计话术，提升沟通能力的，你忘了吗？要不一起梳理一下：
上面的第一条：客户不是被说服的，而是你引导他。
站在客户的思考角度去想，通过倾听，提问，了解清楚客户的他的想法，他对这件事的认知，先站在他的角度思考，陈述，再表达客户要这么做，才会达成他的结果，而你就是这样去做的，在你表达中，客户感觉就是在为他创造价值，可能有些他自己都没有想到，你比他考虑的更全面周到。
上面的第二条：封闭的环境，制造一个气氛。
你是要热闹的环境中去沟通，还是要安静的环境，你灵活处理，你没有做什么活动，客户第一次见面，你选择一个封闭的环境，安静的氛围，就你和他，不要太多的人介入，如果是你在促销的环境呢，你就热闹些，氛围紧张一些，让他知道不去抢就没有了（最好在他来之前就把活动的介绍，活动的进展说清楚)。
上面的第三条：先讲有结果的问题，再逐步分析问题
你扔出一个你做到的一件事、一个结果、一个标准，抓住他的注意力，然后逐条清晰的表达你怎么做的，为什么要这么做？再举一个例子，可能你更清楚。
为什么要读一本书100遍而不是看100本书呢？
1、看100本你就看一遍，过一段时间就忘了。
2、看100本书，没有深层次的理解知识。
3、看100本书，更不可能去运用里面的知识达到融会贯通。
4、而看一本书，就能挖掘里面的闪光点，可以运用的知识。
5、看多了，就记住了，记住了，就想去用，用了，反过头，就对知识有了新的理解，最后还能教别人用。
6、看多了，就能提高自己的格局思路，能感知作者当时为什么这么写？能和作者成为知音
好了，其他还有更厉害的话术提炼的方法，提升你的沟通艺术的实战经验，会在《3分钟提升你的沟通艺术---沟通说服力高手不说的秘密》下集分享，你会得到：
1、即使你不知道任何沟通的技巧，也能1分钟之内提炼话术，如何做到？
2、如何还没有沟通之前，就让客户喜欢你，愿意和你打交道？
3、如何在于客户的沟通中，让客户下不来台，非要给你付款才行？
4、如何在你沟通中，如何描述你的产品？让客户等不及想得到你的产品？
5、如何在沟通中，让你的产品价值或者服务价值倍增？
6、一个客户完全不熟悉，不了解的东西，通过你的沟通也让他能明白，最后跟你成交？
下集的构思和框架我已经写好，再补充一些案例，让你更有体会和启发，最终的目的还是拿过去就可以用，讲的就是要落地，想一个朋友说的那样，见客户就是去收钱。
如何第一时间获取下集资讯文档？
下集只会私法给有需要的人，迫切想改变现状，懂得感恩和付出的人 ，这些资讯在他们手中才能发挥最大的价值，这样的你也是我也是愿意交的朋友，不知道你是不是？
加我私人微信号：2955098590（备注：沟通艺术），领取下集文档。
特别提醒1#： 此次资讯文档限300个名额，送完即止，保障信任欣哥的朋友先受益，在发出这个文档之前，加欣哥微信的朋友已经收到50多人的回复，请立刻行动。
特别提醒2#： 下集发送的时候，再赠送欣哥珍藏的一本书，是一些高人在行走社会，为人处事重要的思维模式，看完会让你的见识，格局立刻提升3-5年，会让你的思维越超过95%以上的人群。