大家都知道业务员必须注重衬衫、领带、皮鞋的整齐清洁，从这些小地方传达专业的形象给客户。就像破窗理论一样，如果在客户面前，这些小细节都丢三落四，谁会相信你在客户背后，有多么专业的行为？
我的班机是从印度进入斯里兰卡（Sri Lanka），所以在很「正常」的白天时间抵达可伦坡机场（Colombo）。
在这个印度南方的岛国，国内经济与对外贸易的发展，都相对缓慢与疲弱，因此，这个全国唯一的国际机场，往来亚洲主要城市的班机，大多在冷门的夜间时段起降。从机场还有许多非英语文字看来（据悉是斯里兰卡的官方语言：僧伽罗语 Sinhala），国际商务人士与观光客的流量，还没有大到让它有全面国际化的动机。
那一年因为内战还没有结束，出了机场的第一个场景让我倒吸一口气。用沙包堆成的小碉堡上面，架著一支机关枪，正对着机场联外道路的正中央。坐在计程车内往市区而去，我第一次感觉自己像是直奔战争片现场。
我所见到的斯里兰卡市区，其实是友善又平静的。到处可以看见店家在贩卖闻名全球的锡兰红茶，路边小贩兜售饰品或廉价珠宝的场景，就跟我们印象中的亚洲城市没有两样。唯独多了一些身着军装、拿着步枪的军人，偶而出现在市区的检查哨，一般民众似乎也习以为常、相安无事。
我拜访的是当地一位贸易商，希望有机会与对方建立，将台湾产品引进斯里兰卡市场的合作管道。在他老旧又狭小的办公空间里，文件和文具的陈列井然有序，让我印象很深刻，忍不住多注视了几眼。他的办公桌既没有对外开放，也不需要对关系如家人的两三名员工，塑造什么领导形象。我想他一定有很好的工作习惯，才会这么重视细节。
我的肢体语言，表现出的好奇心大概太过明显，他笑着问我，有没有听过「破窗理论」（Broken Windows Theory）。当时我是第一次听到这个名词，于是他很有耐心的向我说明这个理论的由来，以及这和他的办公桌有什么关联。
「破窗理论」是由犯罪学专家詹姆士．威尔逊（James Q. Wilson）和乔治．凯林（Gee L. Kelling）在一九八二年提出。研究结果显示，若是放任环境中的不良现象存在，就会使负面效应被模仿和扩大。就如同一扇窗破了一个洞没有修补，短时间内就会有更多人破坏，最后演变成窃盗或是其他犯罪事件。
这位斯里兰卡商人告诉我，虽然他经营的是小事业，但是他希望生意往来的大小事情都按部就班，无形中会避开许多风险和损失。例如，人为疏忽导致信用状的内容稍有瑕疵，曾经让他损失数千美元。所以从办公桌的细节做起，是让他处事更谨慎准确的一种方式。
这是几年前的事了，当时我觉得颇有道理。对这样一位身处印度洋岛国的商人，居然对心理学有几分涉猎且身体力行，我由感到佩服。他教了我一堂课，让我了解到破窗理论，和他小小的办公桌有什么关联。
然后，再经过几年的工作经验，又让我对破窗理论有更多的体会和感受。原来，工作和生活中的很多道理都是相通的。
大家都知道业务员必须注重衬衫、领带、皮鞋的整齐清洁，从这些小地方传达专业的形象给客户。就像破窗理论一样，如果在客户面前，这些小细节都丢三落四，谁会相信你在客户背后，有多么专业的行为？
更重要的是，一名业务员从这些小事做起，也是建立自己专业形象，以及敬业态度的最佳途径。
又或者，一份提案里面充满文不对题的内容，用字遣词又是错误百出，这种文件套上再怎么精美的印刷和装订，也只是帮自己冠上名不副实、虚有其表的标签。中国人所说的见微知著，大概也有相同的意涵在其中。
B2B业务绝学
虽然经营的是小事业，但只要生意往来的大小事情都按部就班，无形中就能避开许多风险和损失。
本文摘自大是文化/吴育宏 《90％高级主管出身业务，B2B圣经：领高薪、晋升快、认识大老板，这是你最快成功的捷径！》
作者：吴育宏
出版社：大是文化