第1个回答 2022-07-27
我们都知道楼盘在起盘的时候会找出一个主打卖点来宣传，比如200米就是森林公园、靠近地铁2号线等等，这个主卖点是吸引人买房的原因。
所以做微商策划思路也是一样的，找到客户需求，把客户需求分等级，找到当前最迫切的需求强推，反复推，建立长期印象。在不同季节，客户的第一需求也不同，比如夏天通常以美白为主要卖点。
客户买你东西是因为你发的反馈恰好戳中了她内心的需求，而且持续给她信心，她才会决定从你这里买，而不是从别人那里买。
现在我就来教大家如何戳客户的痛点。
第一步：找痛点
很多微商只会复制粘贴，因为上家告诉复制粘贴就可以了，然后呢？你赚到钱了吗？如果赚到钱了，就不要往下看了，这么刷也能赚钱确实也是个本事。如果没有赚到钱，就跟我一起来分析分析。
我是卖胶原蛋白的，胶原蛋白有很多功效，我都一一列出来：
看完是不是眼都花了！
这里我们做主推功效的时候，一定记住这8个字：“雪中送炭”“锦上添花”。
只做“雪中送炭”，不做“锦上添花”。
雪中送炭代表强需求，解决问题的心态急迫，成单几率较高。
上面表格里，我用五颗星来代表需求程度，需求越强成单几率越高，客户迫切程度越高，这个就是主攻点！
现在的客户都是急功近利，恨不得一个月就白的和面粉一样，虽然自己都知道不可能，但是心理还是想，所以市面上美白、淡斑、去皱.......很流行。
你会关心你指甲没营养了吗，长得不好看？你骨关节疼吗？不疼，你买他干嘛？你能联想到你头发发质不好是因为胶原蛋白流失吗？
绝对想不到！所以这3项排除。
丰胸和减肥，这两个功效需要时间较长，客户没有几个有耐心的，Pass掉。
那么还剩这5项:
补水产品多如牛毛，恢复肌肤弹性肉眼不可见，只可感触，这两项去掉。
现在正值夏天暴晒，只要出去逛街就容易有日晒斑，这个人群适用性最广，而且胶原蛋白与护肤品区别在于是从细胞内一直络氨酸酶的生成来阻止分解黑色素，是整个黑色素形成的第一步，从源头上解决。
而且护肤品由于有效成分浓度低的原因，使得市面上淡斑产品往往效果不佳。而胶原蛋白可以被人体100%吸收，所以综合考虑通用人群、作用原理决定以淡斑为主卖点来推广。
第二步：戳痛点
我把戳痛点分为2个层次：
不同层面的戳痛点针对不同的人群来做，一般情况下我是这样分配的。
当然了，戳痛点就是通过文案+图片来实现的，主要还是文案。怎么发圈戳客户我每一个都举个栗子。
（1）找认同
在发圈之前，我们一定要做一个工作，就是对自己朋友圈真实用户（非微商）做一个统计，知道自己朋友圈人群结构。这里很多人会问，我朋友圈没人怎么办？没人就加人啊，网络推广不会就地推啊，难道还干等着闷着头刷圈啊，我的客户基本上全是地推回来的。
这是我朋友圈结构：
所以主要发圈还是针对宝妈和白领，针对阔太太偶尔发一条。
要和宝妈保持在同一频率上，你就得知道宝妈的生活状态和肌肤状态，你才能有切入点去写。反馈图我就不发上来了，主要讲一下我是怎么想的，去设计认同感。
找认同感技巧：《生活》
生活情境是最快拉近客户与你距离的方式，没有之一。
我举个栗子：
『 我们都年轻过 』
昨天我和豆豆妈还在感慨
几年前我们都还是学生
梳着马尾辫背书包穿帆布鞋
身 | 材 | 可 | 好 | 了
现在生了孩子买衣服买大码的
脸上也有数不清的小斑点
要放在当年脸上别说有这么多斑
就算有一个也得弄掉
......
我们聊到半夜一致同意
不舍得给自己花钱保养就OUT了
毕竟上街还是要和小姑娘们比比肌肤的
我在这里设计了好几个“认同感”的梗。“马尾辫”“背书包”“帆布鞋”这是学生时代女生的标配，几个关键词，很多人立马想到几年前在学校的那段时光，这种回忆感是对青春流逝的一种惋惜。
学生时代的身材都很苗条，但现在生了孩子，“大码衣服”“一脸斑点”这两个是很多宝妈的现状，“一个斑也弄掉”也是对学生时代的缅怀，逝去的青春不再有。
一旦进入到这种情绪里面，之前的回忆和现在的处境，会有一种强烈的心理反差。最后一句，虽然是宝妈了还是想和小姑娘比比肌肤，因为她们并不承认自己已为人妻，攀比的心态依然存在。
女人就比3样，比衣服，比包包，比肌肤。很多人卖不出货是因为你真的不懂女人怎么想，微商只关心自己怎么想。
你没有人认可你，谁会买你的东西呢？我们得有同理心，换角度看问题，你的微商之路会更广的。
（2）找面子
宝妈大多待在家里，没有社交圈子，对于这个面子问题并没有太多考虑。但是白领不一样，每天需要出门工作，见不同的人，肌肤往往也成了社交的一张名片。
办公室就是一个小圈子，女同事之间也会攀比，谁比谁皮肤好，谁比谁又怎么样，即便对外合作，这种对比也是存在的。我们经常会私下议论，那个谁谁谁是哪家公司的，见面的时候很土，看起来毫无气质......巴拉巴拉一堆。
女人们就这么无聊，所以职场里肌肤有斑点、有痘，在美女面前说话气都短3分。
如果你明白这个道理，那就好写了。
比如下面的案例。
『 哎 ! 你听说了吗？ 』
上午李姐偷偷在办公室说
“你们见过小王的女朋友没有”
小王是我们公司最帅的技术维护
但是我们并不知道他有女朋友
见我们不知情李姐更得意了
“她女朋友可丑了”
“1米5，大脸盘子，满脸斑”
“长得也不好，真可惜小王”
......
李姐吧啦吧啦一大堆
在李姐眼里有斑绝不能容忍
她一年花6万多保养
语言里有一种天然的优越感
我算看明白了
女人有啥都不能有斑
不然真的会被人看不起的
一开始就以八卦的形式出现，“哎！你听说了吗？”，典型的女人之间的小道消息交流。其实在很多公司都有像李姐这样的长舌大姐存在，尤其是国有企业或事业单位这种，所以正文一出来大家就不自觉的进入了设置的故事情节，李姐，小王，她女朋友。只要是在职场工作的白领女性，一看见这种情节就立马能找到周围对应的人，马上就能体会到那种带有优越感的歧视落差。
在单位工作最怕的就是歧视！包括肌肤歧视！这就是为什么女白领都要上班好好打扮一番的原因，哪怕是画个淡妆，穿着得体。
因为很多情况下，我们并不能接受被人瞧不起的这种歧视，为了面子，就得去攀比。比肌肤，比气色，比其他的，只要是在自己能力范围内的事情。
所以职场女性关键词就是：攀比！
你准确的GET到这个技能点了吗？
找优越感我会单独做一期专题，这里就不多讲了。我就是这么设计场景戳痛点，30天，每天戳3-5次，一只重复一个卖点，我的曝光次数就在120次左右，因为3盒一个疗程，最后成交138盒。