摘要：沟通交流和影响他人是每个人都会面临的日常行为。但是每个人的沟通能力千差万别。如果并非是天生的谈话高手，是否有办法缔造优秀沟通力影响力呢？本文从基因和人性出发，通过基石假设，推演出小白也可以使用的沟通力心法，并举例生活和职场的案例情景，解释了方法在生活中的实际应用。
关键词： 沟通力，影响力，情感，关注
自己并不是一个沟通高手。但是随着工作的需要，越发认识到沟通力和影响力的重要性，也开始逐步思考如何才能创建好的沟通关系，建立影响力，从而更好整合资源。但是没有好的口才也能培养好的沟通力么？借由学习李善友老师的《第一性原理》大课的契机，我也开启了对如何形成好的沟通力影响力的探索。
去年在健身房认识的一位教练，是我见过最有影响力的健身教练。上过他课的人，哪怕是对健身无感的五十多岁大妈，从不运动的懒癌重症患者，曾被黑私教坑过对健身非常抵触的固执中年大叔，对自我生活状态非常坚持的品牌设计师，都纷纷路转粉，成为跟随他连续训练几年的忠实会员。
他手里最厉害的是一位跨国上市公司的中国区总裁，一位非常严厉霸气的女强人。据说在数不多的去对方公司训练几次里，已经亲眼见她骂哭了不下五位下属了。这样的霸气侧漏的女强人，却能在这位教练手下从健身小白开始，一练就是三五年，从开始的不肯做动作，有时累得怒到发脾气，到现在听凭教练随意增加的“再来一组”，也乖乖听话。我一直好奇这样“烈”的性格是如何被“劝服”的，后来经过多次观察，发现这位明星教练最大的魅力就是“有效的夸奖对方”。
从训练前的初步接触开始，他就会针对受训者的态度、状态做正面肯定，带动起对方积极的情绪，然后在后续训练过程中，他会继续挖掘对方的每一点努力闪光点，并给予最真诚的赞美！一节课下来，无论受训者基础如何，都会感受到自己在进步，自己的努力有被认可。从而产生了继续坚持下去的动力。
这件事引发了我的思考。一个人的沟通力和影响力，究竟取决于什么呢？是不是日常沟通和建立影响这件事也是有迹可循的呢？
怎样才能形成好的沟通力和影响力呢？我试图从人与人沟通的本源开始思考。
首先我先来搜索下二者的定义。
沟通力：一种通过人与人之间思想与感情的相互传递和反馈的过程，可最终实现思想达成一致和感情的通畅。
影响力：一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。
由这两个定义可以判断沟通、影响他人关键点有两点：1. 找到别人乐意接受的方式； 2。 改变别人的行为，使思想和感情达到统一。
我们先看第二点，人的行为最终由什么决定呢？
我们可以从最基础的基石假设开始推演，寻找答案。
【基石假设】：生命是为了将自己独特的基因不断传递下去。人生来是自私的，没有天然的利他主义，人的天性就会更多考虑自己。
这是20世纪，来自查尔斯·道金斯的经典著作《自私的基因》里的核心思想。
这是一个非常具有里程碑价值的论述。因为这个假设除了应用在生物学层面，可以用来理解为什么人类会有性繁殖，为什么人类会有血脉亲疏之外，同时还可以解释我们日常生活中很难理解的行为活动。
举一个例子，人为什么不是100%理性的？进化了这么久的人类，为什么还会保留各种非理性的情感，还会有愤怒、嫉妒、偏见，这些对我们理性决策有负面作用的情绪？
什么是理性，就是能够利用已知所有的条件和资源，将自身的利益最大化（未来生存概率最大化）的行为决策。既然理性就已经能够将我们的优势最大化了，那为什么还会有情感的产生呢？
合理的解释就是：情感也会在传递基因和增加生存概率中起到重要作用。
【推论一】：每个人的每次情感表达，都有其背后的道理。
理性决策是大脑通过分析思考得出结论的过程，这个过程往往会花费一定的时间和精力，而情感往往是不经过大脑皮层思考，做出的即时反应。或者说，情感很多情况下是针对一个情景做出的应激反应。比如，我们爬到悬崖边靠着栏杆伸出双臂摆拍帅气的旅行照，突然感觉栏杆晃了一下，我们马上产生了恐惧，急忙退了回来，这里的恐惧就保护了我们防止生命进一步陷入危险。可能我们认真计算一下悬崖的陡峭程度，栏杆的稳定程度，鞋底的摩擦性，刚才的位置并不会真的掉下去，但是计算和思考的这个时间，如果在遇到真的危机情况下就根本来不及了。应激的情感比理性在这种紧急的情况下，更能够保护我们生存的概率。
同样，愤怒在某种程度上也同样是有益的，是可以帮助自己获取资源的方式。比如遇到不良商家怠慢顾客，问题一直得不到有效解决，如果这时候顾客真的怒了，大发雷霆地直接找商家、找老板吵架，问题就很容易得到更多的重视和解决。这时表现出的愤怒其实是增加了谈判的筹码，帮助自己谋得了更大的利益。
这种情感的谈判其实在我们生下来的时候就已经获得了：我们还是婴儿的时候就知道通过哭声来表达需求，正所谓“会哭的孩子有奶喝”；在学会走路后不小心摔倒了，在有大人在身边的时候孩子就会哇哇大哭，而没有人在身边的时候可能就揉揉腿自己站起来了。。
讲到这里其实就知道了，很多情感的流露其实并不只是单纯为了一种情绪的发泄，更多的时候是因为情感生产的背后有其他诉求未得到满足。而要解决情绪问题，那就需要解决情绪背后的诉求问题。
所以，由此推演出的沟通的第一要点，就是：
日常沟通中，要重视对方情感的表达，抓住而不是忽略对方的情感输出，因为每次情感输出潜意识里都是在传递新的诉求。挖掘出并解决情绪背后的诉求，才有可能高效解决问题。
举个生活中的小例子。
前段时间母亲过来我工作的城市看我。第二天早上准备一起吃早饭的时候，我照例打开了“得到”APP听每天的音频课程。没想到在旁边准备就餐的母亲愣了一下，突然就生气了，皱着眉头说叽里呱啦有什么好听的，早上吃饭不能安静会儿么！我解释说这是我可能用得到的知识，利用早饭时间学习更高效。结果她火气更大了，依旧不依不饶的，“要听你自己听，反正我在的时候就是不能听！” 这太不讲道理了，我刚想发火，眼看一场不愉快的争吵在所难免。但发火前忽然意识到，不要停留在表明的情绪中，要去理解她生气背后的道理。
首先，母亲是个知识分子，但用“叽里呱啦”形容音频，说明她听不懂——很可能因为当时我是用2倍时速播放的，她听不清音频的内容，缺乏参与感。其次，她要求“我在的时候不能听”，说明音频的存在影响了她的即时感受。再仔细分析，我白天有工作，晚上去运动，每天两个人一起交流的时间仅限于早饭时间了，而这时我的注意力却被知识音频分散走，她的感受就会是自己的存在不被重视，自己没有了可以和我交流的时间。想到这里，我忽然能理解了母亲的感受。母亲千里迢迢过来看我，但是发现和我交流的时间都没有，自己的存在完全不被在意，这肯定是会非常难受的。于是，我态度立刻缓和了，主动关上了音频，热络地夸奖母亲的早饭做得好，并与她边聊天边共进早餐。她的心情也马上阴转晴好了起来。
这次的思考过程让我对情绪的挖掘有了进一步的认识，很多时候对方不见得能把情绪背后的意图讲清楚，这时候，需要跳脱出我们自己的情绪应激反应，理性思考原因，并解决问题。
夫妻间这样的例子更是不胜枚举。
常见的比如妻子对于丈夫每天下班回家打游戏非常生气，“玩玩玩，就知道玩，难道就你一个人累么”。丈夫听后也愤怒不已，“你哪里有我压力大，上班这么辛苦，你怎么就不能理解我的心情？” 这时就很容易出现基于情绪的争吵，但是如果挖掘情绪背后的潜台词，事情就会变得更简单和容易解决：妻子生气很可能是因为没有的到丈夫的关注，自己累的感受没有得到重视，这时更希望得到丈夫的关爱。而丈夫呢，同样也是自己疲惫和辛苦没有的到理解。如果这时，丈夫说：老婆你辛苦了，我特别理解你，今天我的工作也不是很顺心，真的希望好好发泄一下。妻子就很有可能会不再生气，并对丈夫打游戏表示理解！因为自己生气的情绪有被照顾到，背后的诉求得到了回应。
除了解决矛盾，抓住对方细微的情绪变化还可以很好的改善关系。
再用夫妻生活举例。
丈夫在看电视，这时候电视上出现了法国薰衣草花海的画面，这时候一旁晒衣服的妻子看到了，情不自禁感叹一句，好美啊！这时候，如果丈夫及时抓住了这个妻子抛出的艳羡情绪，并给予积极反馈，比如：“你喜欢吗？以后有机会我们一起去这里旅游吧！” 两个人的关系就会被进一步拉近，这个瞬间也会为夫妻生活的美好回忆增添一枚砝码。
这个思路曾在婚姻教皇约翰·戈特曼的书中得到印证。书中把这个情绪点抛出的关键时点叫做“滑动门时刻”，也就是指一方对另外一方发出了信号的时刻。这个信号的发出就想在对方那里找到理解和支持。这个概念和之前分析的沟通中要重视和抓住对方的情感变化有异曲同工之妙。而积极的应对不但会提升婚姻质量，还会避免一场争吵。试想如果刚才的场景中，丈夫粗鲁地打断妻子，并责怪她打扰自己看电视，是不是一场血雨腥风就呼之欲来了？
除了应用于夫妻关系，这个沟通原则也可以广泛应用在工作中。
比如，同事小张连续加班几天，都没能好好休息，失去了看女朋友的机会，情绪非常低落，完全没有精神。这时，他的低落情绪其实就是表达一种无形的不满。如果这时候呵斥一句，你最近状态怎么这么差，能不能好好干活了！很可能就会引起小张的情绪大爆发，消极怠工，甚至情绪激进点还会直接辞职。
但是如果这时候，对于小张的低落情绪给予积极的回应，情况就会大不相同。比如，拍拍他肩膀说：“这段时间加班辛苦了，你们都为这个项目付出心血了，这个项目能发展的这么好离不开你们的努力！等项目结束了，让你们好好休息一下！” 这样的话术，即照顾了对方失落的情绪，对之前的努力表达了肯定，并最终为背后的诉求“不能好好休息”提供了解决方案“项目结束后好好休息”。通过这样的就可以巧妙的将一场“低气压风暴”化解为无形。
所以，再次总结解决沟通力的第一要点：意识到一个人情感表达的意义，重视对方的情感输出，并及时给予积极反馈。
在此基础上，再进一步的挖掘，如何找到别人乐意接受的方式呢？
【推论二】：人们真正关心的只有自己
这是由“人性自私”基石假设很容易推导出的结论。就好像上面的提到的争吵中，每个人在意的都是自己的感受受到侵犯，自己的利益无法得到保障——妻子觉得自己的付出不被尊重，同事小张认为自己的辛勤不被肯定。
结合第一条推论，人们总是通过情感传达某种诉求，而第二条提到，人们诉求的核心主角往往是自己，所以由此可见，人们常常通过情感（亦或是语言、行为）的表达，传递自己内心的需求、渴望，其背后潜台词则是：“我”需要被关注到，“我”需要你的注意。
进而，又可以推出了下一个结论：
【推论三】：人们潜在都有被关注，被重视的渴望。
是的，每个人从生下来就是渴望被关注的，渴望被重视，被喜欢的。从这个角度来看，很多时候，小孩子的哭闹、淘气，也是源于自己希望获得家长持续的目光。妻子的生气很大程度上是自己的感受没有得到丈夫足够的关注，下属的不满常常是自己的努力没有得到老板的肯定、赏识！
看似简单的这个结论，其实有非常震撼的效果。因为这个结论的得出，所以成为一个受欢迎的人变得异常容易：
这两个方面可以拆开来分析。
首先，关注对方。
卡耐基曾经说过一句话：“一个人如果真诚的关心别人，在两个月时间里所交的朋友，要比等着让别人对你发生兴趣，在两年时间里能交的朋友还多。”
关注对方的方式有很多，可以包括：留意细节、认真倾听、积极赞美。随着工作年限和生活阅历的增加，越发觉得关注对方这件事，可以大大的改善你目前的人际关系。
回到文章最开始的例子。
健身教练通过夸奖对方的进步，帮助并不适应运动健身的会员建立了初步的信心——而这个信心是他们能长期坚持下去最重要的动力。
再举个生活中的例子。
丈夫正常下班回家，看到妻子在家烧饭，丈夫说：“饿死我了，你的饭菜做好了没啊，我等着吃饭呢。”
这就是一个普通的家庭场景。妻子的反应有可能是心疼地忙着摆盘，也可能会因为丈夫的催促而心情不满。
但如果换一个情景：
同样是正常下班回家，看到妻子在家烧饭，丈夫说：“哇，这么香，你做了什么好吃的，闻得我都饿了，娶了这么优秀的老婆，我太有口福了。”
相信无论丈夫进门之前妻子的心情怎样，听到这番话都会慧心一笑，甜蜜满满。可以预见两个人会有一个非常开心幸福的晚餐时光！这就是积极赞美的魅力。
其他的给予对方关注的手段同样被印证十分有效果。
还记得曾经有个偶然的机会，去为已退休的政府高级干部做慰问关怀。自己其实对于他们的工作政绩完全不懂，只能默默的听着对方滔滔不绝的讲着他们曾经的辉煌，并不时地点头微笑，偶尔顺着话题提几个礼节性的问题。结果，临走时，几位老领导夸赞我是个聊天高手，有想法，和我聊天非常愉快！其实，整个下午都是他们自己在讲呢！
善于倾听，是一个非常有趣的“沟通”技巧，可以不费力地让对方感受到自己的表达被尊重，从而轻松获得对方的好感。
很多时候，追一个女孩子也是一样的道理。当一个男生跟女生说：“我一眼就在人群中注意到了你，你在这群人里就是一个特别的存在”。听到这样的话，被夸奖的女生十有八九就会对男生产生好感了，因为在这个男生眼力，自己是被关注和重视的！
一切理论，皆可在工作中应用。
有研究证明，对于公司员工的激励，除了最基本的现金奖励之外，那些精神上的嘉奖同样重要！有时候，甚至比物质奖励来得还要重要！
比如，当自己辛辛苦苦写出的文案，得到了公司领导的一致好评；当自己的进步，不断的到了部门领导的肯定和褒奖，即使没有马上晋升或者涨薪，获得的成就感也可以让你对这个团队和公司更加认同。
腾讯可能是在这种精神奖励方面做得很好的一个企业了。还记得梁宁曾经说过，腾讯的内部沟通软件上专门有一个功绩榜，里面会列出每时每刻，哪个程序或者软件，在哪位同事的努力下，又改进了一点点。虽然这可能不是什么大的褒奖，但是每每想到同事能看到自己的名字出现在功绩榜上的时候，无形中就会感到很自豪，因为这是公司对自己细微努力的肯定！
所以，要俘获一个人的好感，一个非常有效的做法，就是向对方给予关注和重视！不管你的沟通技巧是老道的还是笨拙的，给予关注这件事本身都会让你的行为在对方眼中增分。
另一方面，要注意避免忽略对方的努力，避免让对方失去存在感。
有小孩子在身边的时候，常常遇到一个情况，就是家长和另外的大人聊天，聊着聊着小孩子就突然生气了，或者不耐烦的打断“你们别聊了！”，或者会各种调皮地在你身边蹭来蹭去企图获得关注。现在想来，这个时候，就是孩子的自我存在感被家长忽略所导致。
职场上，如果经常被忽略，常常会伴随压抑了很久的不满情绪。这种忽略可能会是努力不被看到，权力不予以下放，成绩不给予认可等等。马云曾总结，员工跳槽无外乎两个原因，一个是钱没给到位，另一个就是心里受委屈了。大佬的话同样印证了这件事的重要性！
如何避免员工和下属落入“小透明”陷阱呢？
个人理解，可以从机制和人资两方面考虑。
针对可能由领导自身容易引起的疏漏，建立定期复盘制度会是很好的办法。可以是固定时间段的，也可以是针对项目制的。很多时候，我们在当下容易忽略的细节，再次回想时可能会重新捕捉到问题所在。即使无法补救，也可以避免下一次在相同的问题上的疏忽。
针对管理体制的设计，为底层提供一个向上宣泄的途经会是一个解决方案。
举个例子。
比如，员工小李是带领小组做任务的负责人，但是部门领导人总是喜欢揽功劳，将小李小组的成绩归功于自己的能力，这时候，小李很容易感觉不公平，被忽略，及受委屈。这时候，针对项目结束时候的复盘，或者年中，年末的复盘，或者一个公司内部的投诉邮箱，都有可能有助于缓解被忽略的窘境。
能够避免一场未知的危机，就是变相地获得收益。
因此，即使是职场上的菜鸟组织管理者，同样可以借助理论，提前排掉组织沟通中的雷，钻出组织管理的金。
04 总结
其实即使没有特别高明的话术和说话技巧，也可以打造好的沟通力和影响力。靠的就是从人性本源出发，思考人类沟通和影响他人的最终目的与途径。本文从“人性生而自私”的基石假设出发，推演出“情绪诉求”和“渴望关注”两条推论，并总结了两条推论在日常生活中和企业组织中的沟通应用。这两条原理已经让作者本身有所获益，希望也能让更多人轻松提升沟通力，建立更良好的人际关系。
参考书籍：
《自私的基因》【英】理查德·道金斯
《狡猾的情感》 【德】埃亚尔·温特
《思考，快与慢》【美】丹尼尔·卡尼曼
《爱的博弈》【美】约翰·戈特曼
《给人好印象的秘诀》【美】海蒂·霍尔沃森
《人性的弱点》【美】戴尔·卡耐基