第1个回答 2022-06-30
第一类人群：年轻人
最好是二十五岁左右，刚刚工作三年，正在从学生向社会人转换的年轻人。不要单单和他们谈收益，更要激发他们的参与感、价值感。要告诉他们，我们的公司，就是一座「社会大学」，可以让他们获得更多的成长，让迷茫的人生找到方向。告诉他们，我们有强有力的团队，可以给他们支援，我们有强有力的工具，可以供他们使用。要为他们描绘蓝图，告诉他们，这里就是他们施展能力的舞台。尤其还要强调一点，那就是，只有达到经济独立，他们才能脱离父母的碎碎念。
第二类人群：妈妈族
尤其是全职妈妈。对于她们，重点要强调两个问题。
第一，要让她们意识到，她们作为伸手族的压力。老公在外边很辛苦，而且还不一定能升职加薪。那么，她们利用空暇时间，多一份收入，可以帮老公分担很多压力。
第二，要让她们意识到，她们还面临着二娃的压力。养两个孩子，多贵啊，不多赚钱怎么行。特别要跟她们强调，不做伸手族，实现财务独立，这样才能提升在家里的地位，在婆婆面前，说话才能硬气。
第三类人群：银发族
65 岁以上的老年人。对于这些叔叔阿姨，你们要告诉他们，多一份收入，才能让人生有更多的尊严。你看那些一个月好几万的养老院，那一进去什么样。一进门就是小姑娘在那，爷爷好，奶奶好，跟祖宗似的供着你，天天哄着你玩。对不对，更多的尊严。我们还要向叔叔阿姨强调，通过创业，让自己再年轻一次。把年会里王阿姨、李阿姨他们跳舞的视频给他们看，让他们看一看，加入我们之后，阿姨们精神焕发的状态。最后，要告诉他们，多一份收入，还能给自己的孩子准备一份保障。
第四类人群：「受伤族」
受伤族，就是已经参与过其他类似的项目，后来因为各种原因退出的人群。受伤族，因为他们已经参与过一次了，所以对于咱们的会议、培训、活动，他们都有了解，所以第一点，就是一定要在他们面前，展现出更强的专业度，比如流程啊、成交的时机啊，要是他们比你还熟，那你就没办法了。第二点，要通过聊天，找到对方的「抗拒点」，也就是曾经受过的「伤」，这样才容易打开更多的话题。你可以问：「当初是为什么没有坚持下来。」注意一下我的用词，一定不能用太负面的词。你不能问，你当初是怎么「失败」的，你为什么「无法成功」，你要问，你当初为什么没有「坚持下来」。这样对方更容易接受。第三点，你要鼓励对方说出当时的成长和收获。不能老谈他的抗拒点，要把他的情绪引导向正面，让他回忆起成长和收获，这样他的斗志才能再燃起来。第四点，就要分析我们的优势了，告诉他，我们和他曾经参加的那些项目不一样，现在的模式是什么样子，未来的模式是什么样子，我们有哪些优势。向他介绍一整套的计划，这样他才能放心。如果他还是犹豫，不愿意加入，没事，我们还可以挖掘其他价值。第一，受伤族特别乐意向其他人分享，我们可以利用他们的特点，让他们为我们的产品做转介绍，让他身边的朋友了解我们的产品。第二，你可以给他一些样品，让他试用，告诉他不用有压力，拿去用，不用花钱。他用的好了，这样自然就乐意加入我们了嘛。销售模式，叫「ABC 三方会谈」。就是把推销的过程变成一次聚会，参与者有 A B C 三个人。A是一个有经验的销售，负责公司的介绍、产品的介绍、销售模式的介绍，所有理性的、分析的部分。B 是 A 的团队伙伴，同时是 C 的朋友，负责介绍双方，开场、总结，同时分享自己的经历，用感性的部分，激起 C 的同理心。C 就是 B 介绍来的新朋友整个对话，被分成了四个部分：破冰、分析、沟通、排疑。破冰，就是让A、B、C互相熟悉起来。这个部分由B来负责，因为他是一个中间人。时间要少于15分钟，因为大家都不傻，时间长了，光兜圈子不进入主题，容易显得没有自信。分析，就是A从理性的角度，告诉C为什么要选择他们的项目。这个也有层层递进的套路。首先是让C意识到压力和危机：升职的压力、二娃的压力、年龄的压力、技术革新的压力。尤其是上班族，你要让他意识到，不能做「三等公民」：等下班、等加薪、等升职。然后，指出一个「光明」的方向。不要纠缠于对方的生活琐事，用假设的问题带入话题：「如果你有一千万，你会做些什么？」 接下来引导他思考，「那么，如何挣到这一千万？」 之后，就向他介绍，为什么要选择杭峰实业。接下来，再介绍为什么要选择加入我们危机在哪里↓ 方向在哪里↓ 为什么要选择「创业」 ↓ 为什么要加入我们 之后是沟通，主要是 B 分享自己的经历，用感性的故事来打动 C 。最后是排疑，回答问题，消除疑问，收服新人。怎样能够快速成长，提高本领。第一条，是一定学会输出。你光听明白，是没有用的。你要去练，要去讲，什么时候你能够熟练地讲出来，这个时候你才真正的会了。第二条，多走出去学习我们一定不要闭门造车，像我先生，整天看书，天天看书，就是看书，这样的人，一定会被淘汰的！关于产品，你一定要清楚他们的用途，这样才不会堆在家里，你看着它发愁。一定要遵循「三三制」。什么是「三三制」呢？三分之一的产品是你自己用的，你用完了，有了改变，这样你才能说服别人。三分之一的产品用于宣传，摆在自己的家里啊，办公室啊，作为样品送给客户啊，最大限度宣传我们的产品。剩下三分之一，自然就有渠道了。