第1个回答 2022-07-07
还记得之前提到过的解决方案销售原则吗？
痛则思变，没有痛苦，就不会有所改变。
即一定要让客户感到痛苦。那么想要达到这个目标，销售人员需要自然的建立好感、说明拜访原因，并介绍让对方承认痛苦而精心设计的第三方参考案例。那么究竟是怎样才能做到客户向一个素未谋面的陌生人敞开心扉的透露公司的敏感信息呢？经过研究验证，如果销售人员做到以下几点，客户就比较容易敞开心扉：
1、觉得销售人员可信、真诚。初步拜访中的每一个步骤都是围绕如何建立信任度为宗旨的。2、发展和谐关系，不需要伪装自己。大方的讨论拜访原因以及他们的业务，最好带入客户类似的场景中，一旦让客户觉得你了解他们的业务，便能获得他们的尊重。建立和谐关系需要时间。
以下是供参考的销售辅助工具：客户拜访框架。帮助销售人员于客户逐渐站在同一立场上。
一、客户拜访框架
1、建立自然好感：由潜在客户决定会面基调，比如需要闲聊还是希望正式商谈。最直接的办法是说明拜访或致电的业务目的。
2、介绍此次拜访：这一步是建立信任的关键。如果首次拜访直接开始介绍自己的产品会让客户有极大的反感，从而于销售人员保持很大的距离。所以销售人员需要做什么呢？
1）说明拜访目的：介绍公司，公司之前与什么公司合作过、我希望能多了解您的公司和业务情况。
2）说明公司定位：我们公司专门帮助**行业，**领域，提升**效果
3）提供公司事实：用3-4项数据来支持公司定位的说法。
4）分享相关参考案例：案例分享可以讲的故事化一些，例如另一家与业务类型相同的企业，在哪里遭受了困难，他需要怎样克服，我们帮他做了什么。
5）过渡到“让对方感到痛苦：我们介绍的已经差不多了，也请您说说您个人及公司的情况吧
3、让客户承认痛苦
上一步结束后，客户必须决定是否与销售人员分享信息。此时客户会有5种反应
1）“我也面临同样的问题”。完美，可以进行下一步的诊断了。
2）“我面临不同的问题”。虽然没有那么完美，但是仍然可以用力，进入需求发展和制定解决方案构想阶段。
3）客户未承认任何痛苦或问题，但是态度还是很友好。这种情况下表明客户的痛苦不够深刻，此时不要掉入客户的陷阱。应该让话题尽量放到我们能解决的问题上，例如可以问一些开放型的问题：您的客户是怎样了解新产品或者促销的呢？您的销售人员怎样处理**的问题呢？
4）客户即没有承认痛苦，态度也不友善。这种情况相信没有人愿意看到。这本书上介绍的处理方式是可以给对方一份其他公司的痛苦清单，让客户去对照。笔者觉得，这种情况下是因为客户对于销售人员已经没有太多信任，可能由于之前的语言或者行为所导致，所以这时说什么效果不大，最好的方式是先撤出，但是可以留一些可以下次接触的口子，等下次再来突破。没必要一次就能成。
5）”这就是我们遇到的问题，我们已经在着手处理了“。这种情况先别得意，因为很可能其他对手已经进入，甚至对他们已经洗过脑了。想要有胜算，可能要重塑客户的构想，用大白话说就是重新洗脑，建立依赖和信任。
在这一步结束后，客户承认了自己的痛苦和问题，所以我们就要进入到下一步的问题诊断，针对客户的痛苦进行分级诊疗，并提供解决方案构想阶段了。