第1个回答 2022-06-14
闺蜜前几天打来电话，说因为房子快到期，和租住房子的房东谈论要不要涨价。当然闺蜜不想涨价、房东说必须涨价，毕竟周围房价涨的厉害，最后谈崩了，房价照涨从之前的6个月一缴变成了至少缴一年。顺便抱怨一通如今日子太难过，工资不涨各种消费涨的不亦乐乎。
这样因为目的不同发生冲突的场景是否很常见？
就比如闺蜜和房东之间目的不同一个要涨价一个不希望涨价；七大姑八大姨劝你赶紧结婚而你不想结；你妈让你穿秋裤你不想穿；你买东西想还还价；同事交给你一件事而你不想做等等。
谈判，是为了解决冲突。
谈判理论，是一套理解冲突本质的理论。
说起谈判，可能大家第一感觉就是电视剧或者电影中各种大佬或者商界精英们西装革履面对面摆出各种筹码，你推我挡，你进我退的场景。然而这种大场面的大谈判在你我生活和工作中非常少见，而且，谈判也不是说只有涉及到大的利益才算谈判。
在谈判的过程中我们往往会关注这些事情，比如，对方给出了什么条件我有什么条件，如果不能满足如何退让提出新的条件等等，但是对于谈判中的情绪问题却很少有人关注。 谈判规模越小，谈判时情商对结果的影响越重要 。举个例子，你去吃饭，老板心情好送了一份特色菜，买单的时候又减免了零头。
有这样一本书《高情商谈判》就专门讲如何在谈判中关注情绪，并探讨情绪可能影响谈判的结果。
作者罗杰.费希尔，提到他就不得不说那本经典的谈判类图书《谈判力》了。它被称为史上最为经典的谈判类书籍，哈佛谈判项目精华。这本专门讲解谈判过程中情绪问题的书非常值得期待了。
在谈判过程中除了那些必要的因素，比如筹码、条件、形式、策略等等，情绪也非常重要。比如你非常可能在马上要胜利的谈判中因为某一个方面的失误导致对方陷入情绪，对方拍案而起：“老子不谈了，爱咋咋地。”那么如何时刻关注在谈判中的情绪问题呢？
书中给了这样一个表格：
在本书中作者认为有五个核心需求是每个人都需要的，如果在谈判中忽略了某一个就非常有可能导致对方陷入情绪最终使谈判进行不下去。他们分别是：赏识、归属感、自主权、地位、角色。因为在谈判的准备工作中如何能针对这五大核心需求制定制定相应对策，对于是否能让谈判的过程顺利进行就显得尤为重要。
在谈判中的五大核心需求的表格中，第一项就是赏识。每个人都有被赏识的需求，我被欣赏，我被认可。被欣赏的时候我们会感觉愉快，得不到赏识的时候会觉得低落。
比如，当有人看到你的时候说：哇，你今天的发型很适合你，显得你很年轻。
这时候你是什么感受？
在比如，有人看到你说：哦，你今天怎么穿的这么土？
又是什么感受？
被赏识的感受就这么直接。 受到赞赏的我们会更愉快的和对方合作，而赏识对方会让对方感受到正面的情绪会更促进谈判的顺利进行。
那你可能会说，老子就是看不惯他赏识什么？让我赞赏他不如让我去死。嗯，确实有时候你会完全不同意对方的观点，甚至觉得自己不受到尊重，可是如果不能听对方讲完尝试理解对方的话，很可能双方会陷入无休止的争论，最后放弃谈判，而你谈判的目的已经在你的气愤中被你抛到九霄云外了吧？
那么如何表达赏识呢？看原文片段（P33）：
在原文中的“赏识对方观点”其实可以理解为“理解对方观点”，你需要积极倾听，确保对方把观点表达完整，并且你已经理解了对方表达的内容。
在保证已经理解了对方观点的基础上思考一下当时对方的思想、感觉、行为有没有可取的地方。最后通过语言或者动作表达我们的欣赏和认识。
当然赏识并不代表认同对方。 比如律师理解当事人的感受不代表认同对方的行为和做法。我们只是让对方表达完成后得到正向的反馈，从而放下心里戒备并抱着积极的情绪和我们继续谈判。
回到开篇的故事里，我细问闺蜜过程，她说只是表达了不想涨价的意见，诉诉苦又哭哭穷，然而并没有什么卵用。如果她在房东表达完涨价的想法后能认同一下：
可以认同思想：
“我能理解你，如果我是房东，看到周围的价格都涨上去了我也一定想和周围的人一样涨价。”
可以认同感受：
“你看到周围房子的价格都涨上去了，你感觉很不爽，因为你给我的价格低于市场价？”
可以认同行为：
“你能找到我并且开诚布公的讨论涨价的事情，我觉得你做得很好，也让我觉得很信任你。毕竟我们合作了这么久也蛮愉快的。”
当然你也可以三方面的内容一起表达，目的就是让对方持有正面情绪，愉快的继续谈判，最后达成一致。不知道房东会不会情绪很好表示涨价继续涨，但是还是6个月一缴，至少这个结果比闺蜜得到的结果要好一些。
谈判不是一个似乎离我们很远的概念，在生活中很多小的场景如果目的不同需要通过一些沟通达成统一目的都算是谈判的场景。这些谈判与我们息息相关，用好赏识的三个步骤能让你在谈判中用高情商让对方放下戒备心理，和你一起寻找共同的目的从而使谈判更顺利，也会让你收获更满意的结果。
这几天降温，你妈觉得你冷让你穿秋裤了吗？你会用赏识三步法如何回应呢？